본지가 발행하는 월간 철강시장 정보지 스틸마켓(Steel Market)은 이번 9월 1일 발행한 통권 90호에서 업종별 불황 극복 방안을 주요 기사로 다뤘다. 쉽사리 풀릴 것 같지 않은 철강경기 침체 상황에서 과연 우수 철강기업들은 어떻게 이 불황을 극복해 나가고 있는지는 모두에게 가장 궁금한 일이기 때문이다.

  최근 국내 철강시장은 공급자 중심에서 수요가 중심으로 급격히 바뀌었다. 특히 수입재를 포함해 다양한 공급자가 생기면서 수요가들은 본격적으로 입맛에 맞는 공급자를 선택하고 있다. 무엇보다 전반적인 경기 침체로 수요가들도 제품 가격을 내리고 품질을 확보하는 것이 최대 과제가 되었다. 따라서 소재인 철강재 구매가격을 내리기 위해 그들 역시 최선을 다하고 있다. 여기에 품질이 개선된 중국산 등 저가(低價) 수입재는 그야말로 ‘좋은 대안(Alternative)’이 아닐 수 없다. 이런 분위기 확산으로 판매량을 확보하기 어려워진 철강 제조, 유통가공 업체들은 그 어느 때보다 힘든 시절을 보내고 있다. 하지만 이런 가운데에서도 꾸준히 매출과 이익을 창출하는 철강기업도 도처에 있다. 그들의 경영, 마케팅 전략은 그야말로 금과옥조(金科玉條)가 아닐 수 없다.

  우선 고급 강종 개발을 통한 고부가가치 전략을 첫 번째로 꼽을 수 있다. 저가 수입재 범람 속에 고급 강종 개발과 수요 맞춤형 제품으로 수요가와 윈윈하는 전략이다. 특히 열연, 후판 제품과 수출부문에서 고부가 전략은 상당히 유효하다. 냉연업계 역시 제품 개발과 새로운 시장 창출로 불황 극복을 시도하고 있다. 해외 자동차사 공략을 위한 해외 CGL 투자, 각종 신제품 연구개발이 대표적이다. 특히 컬러강판 업계는 시공사업 진출과 특화제품 개발로 활로를 모색 중이다. 

  봉형강 업계의 경우 수요 확보는 물론 원가 부문에서 어려움을 겪고 있다. 따라서 이들은 마케팅 방식을 수요가 중심으로 완전히 탈바꿈했다. ‘고객 맞춤형’ 마케팅이 바로 그것이며 제조업체는 물론 유통업체까지 수요가 위주의 다양한 마케팅을 실현하고 있다. 강관업체들은 대표적으로 브랜드 명품화를 추진하고 있다. 좋은 제품, 좋은 서비스를 찾는 수요가에게 명품 제품으로 소구(訴求, Appeal)하고 있다. 고강도강관비계용 강관이나 포스맥 강관이 바로 그런 제품이다.

  선재업계의 경우 범용 제품은 안정적 점유율 유지에 초점을 맞추고 신제품 개발과 이의 납품에 전력 투구하고 있다. 특히 선재 가공 제품은 차별화를 생존 필수 요소로 여긴다. 품질과 납기, 가격이 모두 차별화 대상이다. 

  남다른 경영, 마케팅 전략으로 불황을 극복해 나가는 철강기업들이 적지 않다. 그러나 철강 시장은 꾸준한 준비와 체질 전환을 오랫동안 하지 않을 경우 환경변화에 적응하고 변신하는 것이 쉽지 않다. 그런 측면에서 이번호 스틸마켓 표지인물로 선정된 파이프라인 이문호 회장은 특별히 눈여겨 볼만 하다. 세아제강 대리점 영업팀장에서 유통업체 창업, 제조업체(스파이럴 강관) 변신, 스파이럴 강관에서 쉽지 않은 수출 시장 개척, 해외 직접 투자(카자흐스탄 패널 생산법인), 제품 영역 확대(ERW강관) 등의 성장 시나리오를 이어가고 있다.

  그 역시 새로운 변화와 뉴패러다임에 선제적 대응과 과감한 결단을 강조하고 있다. 그 바탕에는 현실이 힘들다고 안주하거나 피하지 않고 항상 최선을 다하는 마음 자세가 있다.