철강금속업계의 경영환경이 최근 수년 사이에 크게 변화했다.
국내 철강 수요가 제자리걸음인 반면 수입은 크게 늘어 판매경쟁이 심해지면서 가격 주도권은 수요가로 넘어갔다. 당연히 수익성이 크게 낮아짐으로써 ‘위기’ 국면을 돌파하기가 쉽지 않은 상황이다.

  크게 변화한 경영환경에 대응하기 위해서는 혁신적 변화가 불가피하다. 시장은 크게 변했는데 종전의 마케팅 방식으로 성장, 아니 생존을 지속한다는 것 자체가 불가능한 일이기 때문이다.

  그런데 철강업계는 그 어느 산업보다도 보수적이라는 평을 받아왔다. 우리 철강금속인들 스스로도 때로는 그것을 ‘훈장’처럼 여기는 경우도 있었다. 하지만 경영환경의 급격한 변화는 우리 스스로 그 ‘훈장’을 포기하게 만들고 있다. 철강금속인 스스로 혁신의 필요성을 절감하게 됐고 이제 그것을 과감히 실행하려는 움직임이 일어나고 있다. 

  통상산업부 장관을 지냈던 박재윤 서울대 명예교수는 그의 저서 ‘혁신지식’에서 지식사회에서 경쟁력의 원천은 혁신지식이며 이를 얻기 위해서는 정보력과 창의력이 필수임을 강조했다. 또 창의력은 곧 혁신을 가져오게 된다며 점진적 창의력은 점진적 혁신을, 급진적 창의력은 급진적 혁신을 가능하게 한다고 설파했다.
 
  철강금속업계도 혁신을 추구하고 있다. 무엇보다 시장이 공급자 위주에서 수요가 중심으로 바뀌었기 때문에 마케팅 혁신은 선택이 아닌 필수가 됐다.

  본지가 발행하는 스틸마켓 2월호는 이러한 혁신적 마케팅의 대표적 사례들을 소개했다.
우선 대표적 사례가 포스코의 ‘솔루션마케팅’이다. 솔루션마케팅의 본질은 고객가치 제고를 통한 상호 윈윈이다. 800만톤 이상 판매하는 자동차 강판, 한국클래드텍과 공동연구 개발한 클래드강판과 같은 월드프리미엄 제품들이 수익 확보 원천이 되고 있다.

  현대제철은 사전서비스(B/S)와 함께 사후서비스(A/S)를 강화함으로써 신수요 창출을 가속화하고 있다. 지난해 25만톤의 수요를 창출한 건축구조용 H형강인 SHN강은 대표적 성공사례다. 앞으로도 SHN강에 적용 가능한 신기술 및 신공법을 지속 개발하고 있으며 내지진강 등 고급강재로 강화된 마케팅 활동을 이어갈 계획이다.

  또 철강업계에서는 생소한 브랜드 마케팅 성공사례로 동국제강(구 유니온스틸)의 ‘럭스틸’이 있다. 중견 철강 제조업체 중에서는 금융소비재 마케팅 기법인 ‘월터’를 개발해 고객가치를 제고하고 있는 코스틸이 돋보인다.

  또한 유통가공 업계에서는 대동강업의 고강도 C형강, 각관이 대표 사례다. 부산의 STS압연 전문업체인 코리녹스는 일찌감치 해외시장 개발로 매출 신장을 이어가고 있다. 철스크랩 업체 중에서는 업계 최초로 스마트폰 전용 애플리케이션을 개발해 정보 및 구매판매 편의성을 제공한 대한강업이 눈에 띈다. 대한강업은 이를 중고철강재 시장까지 확대해나갈 계획이다.

  혁신의 시대, 철강업계에 불고 있는 혁신 마케팅이야말로 위기 돌파의 열쇠가가 될 것이 분명하다. 이를 벤치마킹하고 또 다른 혁신의 창의력이 더해져야 할 시점이다