유통업체 경기침체·제품價 하락 수익성 악화
| 국내 철강 유통업계는 최근 들어 급변한 환경에 적응해나가야 하는 상황을 맞이했다. 최근 철강 유통업계는 전반적인 경제침체와 함께 제품가격 하락 및 줄어든 이윤에 어려움을 겪고 있다. 많은 업계 관계자들이 수요가 없다라는 말을 하고 있지만 사실상 전체적인 공급과 수요를 놓고 보면 매년 큰 차이를 보이지 않고 있기 때문에 시장 환경 변화에 문제가 있는 것이 어려움의 주 요인으로 볼 수 있다. 여기서 문제가 되는 시장 환경 변화는 수요 감소보다 공급자들이 급격하게 늘어났다는데 있다. 제조업체와 대형 1차 유통업체들은 변함이 없지만 중간에 있는 2차 유통 등 중소 유통업체들이 우후죽순처럼 늘어났다. 최종 수요가들의 입장에서는 제품을 공급받을 수 있는 공급자가 과거보다 몇 배 늘어나면서 확실한 수요가 우위를 점할 수 있는 상황이 된 것이다. 중소 유통업체들이 늘어나면서 결국 일정 공급과 수요를 나눠 가지는 현상이 발생하면서 가격경쟁이 일어나고 이윤이 줄어들고 있는 것이다. 특히 중간 유통 과정이 1~2회면 될 것도 3~4회로 늘어나면서 이윤이 더욱 줄어들고 있다. 철강 시황이 어려워지면서 경력이 많은 영업사원들이 회사를 그만두고 나와서 소위 ‘나까마’라 불리는 소규모 유통업체를 차리면서 공급자가 늘어나는 악순환이 나타나고 있다. 수요는 변동이 없음에도 불구하고 유통업계에서 수요 부족 현상이 나타나는 것은 결국 공급자가 늘어나면서 생긴 현상인 셈이다. 이 같은 상황에서는 시황이 역변하지 않는 이상 구조조정 외에는 답이 없다는 게 업계 관계자들의 생각이다. 한 업계 관계자는 “중간 공급자가 너무 많이 늘었다. 공급자가 많으니 수요가들이 부르는 가격이 시장 가격”이라며 “수요는 줄지 않아도 나눠먹을 사람이 늘어나니 결국 수요가 줄어든 것처럼 보일 뿐”이라고 말했다. |
품목별 주요 제조업체 마케팅 전략
열연·후판
선제 대응 필요, 현실은 불가
최근 열연 유통업계에서는 열연강판(HR) 수입재에 대응하기 위해 후 대응보다 선제 대응이 필수적이라는 주장이 나오고 있다.
국내 열연강판 제조업체들은 대부분 열연공장의 주문가능량(속칭 룸) 사정에 따라 유통 부문의 정책을 바꾸고 있다. 즉 지속적이고 일관된 정책이 아닌 말 그대로 현물거래성(스팟성) 정책을 쓰고 있다는 뜻이다.
룸 사정에 따른 대응은 결국 수입재에 대한 선제 대응보다 후 대응으로 나타나고 있다. 열연 유통업계 관계자들이 불만인 것은 결국 국내 유통시장을 다 빼앗긴 뒤에 대응을 해봐야 늦다는 점이다.
현재 수입재들이 활개칠 수 있는 여건이 만들어진 것도 결국은 제조업체들의 늦은 대응이 만들어냈다는 것이 유통업계 관계자들의 생각이다.
제조업체들이 유통가격 움직임에 한 발 빨리 대응했다면 결코 수입재가 시장에 발을 들여놓지 못했을 것이라는 게 일반적 시각인 셈이다.
수입재의 유통가격은 예측할 수 있다. 결국 중국 내수가격 동향에 따른 중국 업체들의 오퍼가격과 연동되기 때문에 가격을 예상하는 것은 어렵지 않은 일이다.
즉 저가 제품이 들어올 시기에 미리 가격 대응에 나서 밑밥을 깔아두면 수입상들이 쉽사리 수입을 할 수 있는 여건이 조성될 수가 없다. 하지만 실제 업계 내에서 선제 대응에 나선 적은 거의 찾아볼 수가 없다.
제조업체들도 이윤을 남겨야 하기 때문에 가격을 내리는 선제 대응이 쉽지 않은 것은 사실이다. 수입재 가격이 내려가도 최대한 가격인하를 억제하고 늦추려는 모습이 일반적이다.
하지만 이미 시장에서 중국산 HR 가격이 시장가격으로 통용되고 있는 상황에서 시장점유율을 지속적으로 빼앗기고 있는 것은 한 번 고민해봐야 할 부분이라는 게 업계 관계자들의 생각이다.
특히 유통업체들이 수요를 빼앗기고 있다는 점과 함께 수익적인 면도 문제가 되고 있다. 일부 제조업체들은 공급가격을 미리 정해놓지 않고 일단 주문 판매 후 가격을 맞춰 주는 식의 정책을 펼치고 있다.
이러한 후 정산 방법은 유통업체들의 손해를 최소화 하는 방안이지만 손해만 보지 않을 만큼 지원을 해주기 때문에 사실상 유통업체들이 이윤을 낼 수 있는 방안은 아니다. 특히 판매에 있어 유동성을 제한하는 방안이기 때문에 국내 제조업체들의 지정 스틸서비스센터(SSC)들도 그리 반기지 않고 있다.
한 유통업체 관계자는 “수입재에 대한 선제 대응이 지속적으로 이뤄질 경우 수입상들이 쉽사리 수입을 할 수 없다”며 “수입이 쉽지 않으면 가격도 이처럼 바닥을 치진 않을 것”이라고 설명했다.
하지만 이러한 상황에도 불구하고 제조업체들의 유통정책은 쉽사리 변하지 않을 것으로 보인다. 오로지 가격에만 의지하는 유통시장이다 보니 대응에 한계가 있을 수밖에 없기 때문이다. 포스코도 제품 품질을 낮추는 등 다양한 방법으로 대응에 나서고 있지만 중국의 저가 공세를 완전히 대응하진 못하고 있다.
후판의 경우 포스코는 열연 부문과 별다른 차이를 보이지 않고 있다. 철저히 룸에 따라 유통량을 늘렸다 줄였다를 반복하고 있다. 하지만 후발 주자인 현대제철의 경우 열연 부문과 다소 다른 모습을 보이고 있다. 현대제철의 후판 유통부문 판매정책이 올해 들어 변화의 모습을 보이고 있다.
현대제철은 최근 들어 대형 후판 유통업체들을 키우는 중인 것으로 알려졌다. 현대제철은 지난해 후판 공급량이 늘면서 후판 유통부문에 본격적으로 뛰어들었는데 30~40여 개 업체에 후판을 공급했었다.
이들 대부분 업체들이 소량의 후판을 현물거래성(속칭 스팟성) 구매를 하고 있었는데 현대제철은 이들 업체들 중 1년간 꾸준히 많은 물량을 가져간 곳을 선별해 대형화 작업에 나선 것이다.
현대제철의 후판 유통업체 대형화 작업은 이미 예견됐던 바다. 지난해는 공장가동률 및 유통물량 확보를 위해 소량, 스팟성 물량이라 해도 개의치 않고 공급을 했었다.
하지만 현대제철은 1년간 업체들의 구매 데이터를 통해 꾸준했던 업체들에게만 후판 수입대응재를 판매하는 등 최근 변화의 모습을 보이고 있다. 이들 업체들은 대부분 매월 꾸준한 물량을 가져간 것으로 알려졌다.
앞으로 현대제철 목표는 계획물량 판매다. 후판 유통업체들이 꾸준히 일정 물량을 구매하고 있는 것은 사실이지만 계획 주문은 하지 않고 있다.
현대제철 내 열연유통 부문이나 타사 후판 유통부문 모두 계획 생산에 기초해 판매를 하고 있는 만큼 장기적으로 업체들을 대형화시킨 후 연간 계획 주문 생산체제를 확립해 나갈 것으로 보인다.
봉형강
수입대응 지속·유통시장 개편 등 수익성 악화 타개 노력
국내 봉형강 시장에서 국산 제품의 입지가 점점 좁아지는 상황이다. 국내 시장에서 수입 점유율은 철근이 10% 미만이나 H형강의 경우 30~40%에 달한다. 이는 국내 수익성 기반을 무너트리고 있으며 일부 저가 불량재 수입은 국민의 안전도 위협하고 있을 만큼 심각한 문제로 대두되고 있다. 제강사는 수입대응 지속으로 내수시장을 지켜내겠다는 입장이다.
또한 제강사는 봉형강 제품 가격을 올리지 못하고 원가부담만 가중받는 상황에 처해 있다. 실제 지난 2014년 국내 주요 전기로 제강사의 실적을 살펴보면 대다수 업체가 판매량 증가에도 매출액 및 영업이익 감소를 보인 것으로 나타났다. 이는 판매단가 하락 및 원가부담 증가 요인이 컸다.
국내 전기로 제강사는 지난해 2분기부터 ‘분기별 가격 결정’ 및 ‘선 가격 후 출하’를 시행함으로써 수익성 개선에 노력하고 있지만 5분기 연속 가격 하락으로 기대만큼의 효과를 이끌어내지 못하고 있다.
업계에 따르면 제강사는 대한건설사자재직협의회(건자회)와 지난 13일 첫 만남을 가지면서 올해 2분기 가격 협상을 시작했다.
제강사로서는 건자회 측의 인하 공세를 막아낼 수 있을 것이냐가 관건이다. 1분기에도 유통 판매가격, 국내 철 스크랩 가격이 꾸준히 하향세를 그리고 있다는 점이 불리할 수밖에 없는 상황이다.
건자회는 지난 협상에서 기준가격과 유통 판매가격의 괴리에 대해 불만을 표시했다. 다가올 2분기 가격협상에서 철 스크랩 가격 변동 요인과 함께 유통 판매가격까지 중점적으로 반영한다고 밝힌 바 있다.
3월 초 유통 판매가격은 톤당 54만원 내외를 형성하고 있다. 이는 1분기 기준가격인 64만5,000원 대비 10만원가량의 격차다. 제강사는 1분기 동안 강력한 할인 폭 축소정책을 통해 기준가격과 유통 판매가격의 격차를 줄이기 위해 노력했지만 현재까지 반영에 어려움을 겪는 모습이다. 제강사의 철 스크랩 구매가격 역시 지난 1월 초 톤당 25만~26만원(중량 A 기준)에서 톤당 24만~25만원 수준으로 떨어졌다.
다만 비수기 동안 하락한 시세만을 기준으로 잡는 것은 부당하다는 지적이다. 제강사 관계자는 “3월 들어 유통 판매가격이 하락세를 멈추고 반등 조짐을 보이고 있다”면서 “대형건설사 분양 급증에 따라 시황이 크게 개선될 것”이라고 말했다.
또 국내 철근 생산에서 40%가량을 차지하는 해외 철 스크랩과 국내 철 스크랩의 배합을 감안해야 한다는 설명이다. 제강사 관계자에 따르면 지난해 4분기 계약한 수입산 철 스크랩 가격은 고가에 형성돼 실질적인 인하 효과는 없었다.
현대제철, 동국제강 등 국내 H형강 제조업체는 올 3월 수입대응을 역대 최고수위로 발표하며 수입산과의 정면승부를 선언했다.
H형강 제조업체는 3월 첫 수입대응에서 기존 대응가격을 인하하고 대응규격을 줄이는 등 변화를 줬다.
제조업체가 발표한 3월 1~15일 수입대응 방침에서 대응 가격은 소형 톤당 63만원, 중형 67만원, 대형 88만원이다. 중·소형은 직전 대비 톤당 3만원 인하, 대형은 동결했다.
이는 대응가격과 규격 측면을 살펴봤을 때 지난해 5~9월 발표와 같은 수준의 강력한 수입대응이다.
국내 H형강 제조업체는 이번 인하가 하락세를 보이고 있는 중국산 H형강을 견제하기 위함이라고 설명했다.
제조업체 관계자는 “대응가격이 수입산 가격과 10만~12만원 벌어진 것을 좁히고 3월 수입 통관이 1~2월보다 급격하게 늘어날 것으로 판단돼 내린 결론이다”고 말했다.
업계에 따르면 3월 H형강 통관량은 최소 9만톤 이상으로 전망되고 있다. 수입업체들의 기존 재고도 상당하기 때문에 재고 소진을 감안하면 성수기 들어 국산과 수입산의 전면전이 펼쳐질 것으로 보인다.
제조업체 관계자는 “수입이 예상대로 늘어날 것임을 감안해 대응을 강화했다”며 “3월 통관량에 따라 4월 수입대응 수위를 높일 것인가에 대해 결정을 내릴 것”이라고 말했다. 이어 “기본적으로 수입재와 수입대응 가격 차이를 톤당 4만~5만원까지 낮춘다는 방침을 가지고 있다”고 덧붙였다.
한편 제조업체는 중국산 H형강 반덤핑 최종판정에 따른 변수가 발생할 때까지 강력한 수입대응을 지속하겠다는 계획이다.
강관
강관 3사 전략 동반 성장에 초점
강관 3사의 유통업체들에 대한 마케팅 전략은 점차 동반성장으로 가는 분위기다.
대형 대리점들에 대한 지원과 특혜로 피해보는 일이 잦아지자 일정 기준 이상에 드는 대리점들과 함께 가는 방식이 최근 들어 조금씩 나타나고 있다. 대형 고객사를 공동으로 관리하거나 주요 수요가를 새로이 공략할 경우 판매점들과 함께 들어가는 등 ‘함께 하는’ 마케팅을 전개하는 것을 최근 대표적인 강관 제조업체들의 전략이라고 소개할 수 있다.
이의 일환으로 강관 제조업체와 유통업체 간 전략적 제휴를 모색하는 것도 검토 중인 것으로 전해졌다. 전략적 제휴(Strategic Alliances)란 기업간 상호협력 관계를 유지하여 다른 기업에 대하여 경쟁적 우위를 확보하려는 새로운 경영 전략으로, 상호협력을 바탕으로 기술, 생산, 자본, 마케팅 등의 기업 기능에 2개 또는 다수의 기업이 제휴하는 것을 말한다.
전략적 제휴는 기업 규모와는 관계없이 이루어지고 신기술 습득과 새로운 시장 진출을 목적으로 활발하게 이루어지고 있는 실정이다. 최근 강관 유통업체들은 단순히 기존 수요가들에 판매하는 것에서 벗어나 새로운 수요 창출을 위해 창의적인 아이디어가 필요한 실정이다.
기존의 합병이나 독립 기업간의 외부 거래보다 원하는 기술이나 능력을 얻는데 효과적이고 저렴하고 상호 목적 달성 후에도 철수가 쉬운 전략적 제휴가 최근 강관업계에 나타나고 있는 이유다.
공동마케팅은 전략적 제휴라는 관점에서 접근해야 하는데 제조업체들은 유통업체들과 공동마케팅을 통해 시간적, 경제적 비용을 절감하고, 서로의 약점을 보완하여 시너지 효과를 일으켜 서로 윈-윈(Win-win)하는 것을 기대하고 있다.
이와 함께 감성마케팅도 작년에 이어 올해도 이어질 것이라고 전망된다.
이 외 수요가들에게 감성마케팅을 전개하는 사례도 눈에 띈다.
감성마케팅은 수요가들에게 긍정적인 인식을 심어주며 감성적인 욕구를 불러일으키는 것이다. 최근 강관 제조업체들은 유통업체들에 대한 밀착관리를 강화하고 있고 여기서 이미지 등을 내세워 유통업체 대표들의 감성을 자극하는 것도 눈 여겨 볼만하다.
특히 출하공정을 알아 볼 수 있는 정보시스템도 활용하고 그들과 접촉하는 시간을 늘려가는 등 적극적인 움직임이 최근 제조업체들의 마케팅 전략 중 하나다.
STS
포스코, STS 수입재 대응 적극적 나서
최근 스테인리스 업계에 가장 큰 화두는 단연 수입재다. 스테인리스 시장 불황이 계속되고 있는 가운데 중국을 비롯한 일본, 유럽, 대만 등의 국가에서 수입물량이 들어오면서 국내 제조사들이 어려움을 겪고 있다. 지난 2008년부터 수입량은 꾸준히 증가하고 있으며 지난해에는 수입재시장 점유율이 30%이상을 차지했다. 스테인리스 냉연강판(광폭강대기준)의 경우 국내 판매는 62만1,985톤, 수입은 13만631톤으로 수입재 비중이 17.4%에 그쳤다. 하지만 2009년 22.4%, 2010년 18.6%, 2011년 18.4%, 2012년 19.2%, 2013년 23.6%의 증가세를 보이다가 지난 2014년에는 30.3%를 기록했다. 지난해 STS냉연강판의 내수판매는 61만5,490톤이었던데 비해 수입물량은 26만7,290톤으로 대폭 증가했다. 국내 판매 감소보다는 수입재 물량이 눈에 띄게 늘어났다.
이에 포스코를 비롯한 국내 스테인리스 냉연 제조업체들은 골머리를 앓고 있다. 수입재가 늘어나고 있는 가장 큰 원인은 바로 가격이다. 과거에는 중국산 제품이 품질이 좋지 않아 수요가들이 제품을 꺼리는 경향이 많았으나 최근에는 중국의 설비기술이 개선되어 품질이 많이 향상됐다. 국산과 비교해도 크게 뒤떨어지지 않는 품질에 가격이 저렴하다 보니 수입물량이 늘어나는 것은 막을 수 없는 추세였다.
이에 포스코는 수입재 방어를 위해 적극적으로 대응할 계획이다. 특히 올해부터 STS 400계 제품에 대해 수입대응을 본격적으로 나서고 있다. 400계 스테인리스 시장은 자동차와 가전 등 대기업을 위주로 한 실수요시장과 유통시장으로 나뉘어진다. 실수요의 경우 대부분 제조업체들이나 대형 SSC와의 직거래 및 연계거래가 주를 이룬다. 반면 400계 유통시장은 주로 430강종이 대부분이며 이 중 수입재가 80~90% 이상을 차지하고 있다. 현재 수입재 430냉연의 거래가격은 ㎏당 1,400원 수준이며 대부분이 중국과 대만산이다. 중국의 타이위안강철, 닝보바오신과 대만의 유스코가 대표적이다. 이 중에서도 타이위안강철의 제품이 많은 비중을 차지하며 품질의 경우 포스코제품과 크게 차이가 나지 않은 것으로 평가되고 있다.
이에 포스코는 수입재 대응을 위해 포스코 직영 SSC에게 수입재와 비슷한 가격에 430제품을 공급하기 시작했다. 포스코가 기술개발을 통해 품질을 향상시키는 한편 가격을 중국산과 비슷한 수준에 맞춰 판매를 시작하면서 현재 가시적 효과가 나오고 있는 것으로 알려졌다.
유통업계 한 관계자는 “3월부터 본격적으로 430냉연제품을 판매하기 시작했다”며 “생각보다 판매량도 많고 시장에서 반응도 좋은 편이다”라며 “기존에 430 유통시장은 수입재가 대부분을 차지했는데 최근 포스코의 직영 SSC들이 수입재와 비슷한 가격에서 판매를 시작하면서 앞으로 국내산과 수입재와의 가격경쟁이 치열해질 것으로 보인다”고 전했다.
이번 전략은 이전까지 추진해오던 수입재 대응과는 차원이 다르며 가격적인 손실까지 감수하고 있어 포스코의 수입재 타파 의지를 엿 볼 수 있다.
우선적으로 강관용, 박물재는 가격 경쟁력을 높이고 장식관용, 건자재용은 신제품으로 대응한다는 계획이다.
강관용은 가격을 수입재 수준까지 낮추고 박물재는 할인판매를 실시할 예정이다. 장식관용은 원가를 최대한 낮춰 수입재에 대응할 제품을 개발할 것으로 보인다. 또 건자재용의 경우 원가절감이 가능한 400계 신제품으로 경쟁할 것이라고 포스코 관계자는 설명했다.
포스코가 이례적으로 손해를 감수하면서까지 나서고 있는 수입재 대응전략이 수입재 증가세를 멈출 수 있을지 시장 관계자들의 이목이 집중되고 있다.
특수강부문
제품 고급화와 수요시장 개척만이 살길
중국산은 가격을 무기로, 일본산은 엔저 등 환율 요인 등에 따라 2014년에 이어 2015년에도 기성을 부릴 것이라는 예상이다. 특수강봉강 수입품은 2014년 연간 77만톤, 2015년 연간 78만톤 이상 수입될 것으로 예상된다.
세아베스틸(부회장 이승휘)과 세아창원특수강(부회장 이승휘)은 2015년에는 고객친화적으로 수요처를 최대한 흡수한다는 계획이다. 중국산과 일본산 등 저가(低價) 수입품에 대한 가격대응은 가격으로서는 한계가 있는 만큼 생산제품의 전 품목에 걸쳐 덤핑 제소를 하는 방안을 긍정적으로 검토 중이다.
물론, 고객사 등 국내시장에서 미치는 영향 등을 신중하게 고려해서 생산 전 품목에 걸쳐 덤핑 제소를 하는 방안에 대해 타당성 여부를 고려 중이다.
국내 특수강봉강 업계는 일감 확보에 주력하는 분위기다. 생산제품의 품질경쟁력 강화, 완성자동차 등 대형 실수요업체를 위주로 한 공격적인 경영으로 일감확보에 주력해 나가고 있다. 국내 특수강업계 관계자들은 갈수록 판매경쟁이 치열해 지자 고객밀착형 영업으로 전환하고 있다.
그야말로 나눠주는 영업이 아니라 발로 뛰는 영업으로 일감확보도 물론 중요하지만 원천적으로 대형 투자가 이뤄지고 있는 프로젝트 위주의 바닥경기가 제대로 뒷받침돼야 한다는 주장이다.
현업에서 바라보는 국내 특수강업계 주요 복병요인은 ▲호시탐탐 노리는 중국산 저가 수입미품의 범람 ▲엔저에 따른 영향으로 일본산 수입품이 중국산 가격수준에 버금가는 수준에서 유입 ▲판매해도 이윤확보가 안 되는 수익성 저하 등을 주요 변수로 손꼽고 있다.
지난 3월 18일부로 포스코특수강을 완전 인수한 세아베스틸은 올해 포스코특수강 인수 이후 회사가 세아베스틸과 세아창원특수강 2개 법인의 1사 제체로 운영함에 따라 ‘회사의 시너지 확대’ 위주로 경영을 해나갈 것임을 밝혔다.
올해 특수강분야 글로벌 초일류 기업으로 도약하기 위해 ‘시장변화에 대비한 경쟁우위 확보’에 초점을 맞춰 나간다는 계획이다. 중국산 저가재(低價材)는 중국산 제품의 수입물량 여부에 따른 탄력적인 대응, 고급재는 일본산과 유럽산 제품과의 치열한 가격경쟁이 이뤄질 것으로 예상하고 있다.
탄소·합금강의 경우 중국산 수입재에 대한 내수시장의 방어는 계속해 나갈 것이라는 의지다.
최근 몇 년 간 특수강봉강 연간 전체 수입물량은 2011년 90만톤, 2012년 기준 77만톤, 2013년 84만톤이다. 스테인리스봉강과 공구강은 수입품이 내수시장을 30% 가까이 점유하는 차원에서 내수시장 방어를 위한 공격적인 대응으로 유통시장 공급가격에 대한 가격현실화 문제를 조심스럽게 타진해 나갈 것이라는 주장이 유통일각에서 제기되고 있다.
품목별 유통시장 현황 및 과제 & 대응방안
열연
구조적 모순 해결 못해, 생존 경쟁 돌입
최근 낮은 이윤에 연간 수익이 크게 줄어든 열연 유통업체들이 간간히 터지는 대형 부도에 몸살을 앓고 있다.
최근에도 선진정공을 비롯해 대표가 잠적한 것으로 알려진 한 종합철강 업체 등 굵직한 부도에 철강 유통업체들이 연루된 것으로 알려졌다.
국내 유통시장은 중국산 수입제품들이 큰 영향을 주기 시작하면서 유통업체들의 중간 이윤은 크게 줄어들었다. 이윤이 줄어든 가장 큰 이유는 장기적인 불황 요인도 있지만 공급자들이 급증한 데 있다.
▲ 유통업계 구조적 모순
중국이 저가로 수출하면서 중소 수입상들이 급증했고 국내도 공급과잉이 되면서 중소 유통업체들도 증가했다. 수입재와 국산제품 모두 쉽게 시중 매입이 가능해지면서 우후죽순으로 유통업체들이 생겨난 것이다.
문제는 대형 1차 유통업체들이나 대리점 또는 소위 ‘나까마’로 불리는 소규모 유통업체들 모두 결제 조건이 비슷하다는 점이다.
수요가들이 누구에게 구매를 해도 같은 값, 같은 조건에 구매를 할 수 있기 때문에 더 싸고 조건이 좋은 업체들에게 구매를 하고 있어 유통업체들이 이윤을 낼 수 있는 구조가 아니다.
수요가들이 제품을 쉽게 구할 수 있어 굳이 담보를 주려고 하지 않는 것도 쉽게 부도를 맞게 되는 요인 중 하나다. 또 경쟁이 심해 매출을 위해서는 어쩔 수 없이 어음을 받을 수밖에 없다.
현재의 2% 내외의 영업이익은 사실상 유통업체들에게는 사업을 할 당위성을 갖지 못하게 한다. 금리가 바닥인 은행 이자만 해도 이 수준은 넘기 때문이다. 철강업계 특성상 판매단가가 높아 수십억, 수백억을 다루는데 은행 이자만도 못한 영업이익에 부도 위험까지 도사리고 있으니 사실상 사업을 영위하는 것 자체가 모순인 셈이다.
▲ 제조업체도 “나부터 살고보자”
제조업체들도 과거만큼 자사 지정 스틸서비스센터(SSC)들을 챙겨주는 분위기가 아니다. 유통부문의 수익이 워낙 좋지 않아 유통 부문에 대한 지원을 거의 해주지 않고 있다. 수입대응재가 있지만 제조업체들도 수익이 나지 않아 전면적인 대응은 쉽지 않은 상태다.
상황이 이렇다보니 제조업체들도 유통업체들이 적자가 나지 않을 만한 수준까지만 지원해주고 수익이 날 만큼 적절한 대응을 해주지 않고 있다. 대부분 후 정산 체제로 이뤄져 있어 일단 주문을 넣고 판매하다 손실을 보면 정산 시 일정부분 지원을 해주는 식이다.
하지만 후 정산 시스템은 업체들의 유동성을 막고 있다. 가격을 모르고 주문해야 하기 때문에 언제나 적자에 대한 위험부담이 따르고 품목들에 대한 선택권이 없다. 비록 적자보존을 해준다고 하지만 유통업체들의 판매에 대한 유연성이 사라지게 된다.
제조업체들을 믿다가 부도를 맞는 경우도 있다. 선진정공 부도로 일부 손실을 맞은 한 업체는 현대제철에서 선진정공 물량을 넘겨받았다가 피해를 봤다.
현대하이스코 시절 주로 신용보증만으로 거래를 하는 경우가 많았는데 현대제철로 넘어오면서 여신 부문이 강화되면서 선진정공을 유통업체들에게 넘긴 것으로 알려졌다.
업계 관계자에 따르면 약 월 600톤 정도의 물량이었는데 어음거래로 3~4개월 물량치여서 상당한 손해를 입었다. 제조업체 소개로 받은 업체가 부도가 나면서 오히려 손해를 입은 경우다.
최근 유통업계는 유통업체들이 수익을 낼 수 있는 구조가 아니라는 게 중론이다. 현재의 이윤으로는 성장은 물론이고 부실 한 번이면 1년 농사를 망칠 수 있기 때문에 유통업체들의 불만이 갈수록 커지고 있는 상황이다.
냉연
자동차 수요 확보에 총력
▲ 2015년 자동차 수요를 잡아라
2014년 연관수요업체들 중 냉연강판(CR)의 수요가 꾸준했던 업종은 자동차다. CR은 자동차 외판재, 부품 소재로 사용되고 있다.
특히 국내 냉연스틸서비스센터(SSC)들은 자동차 연계에 더욱 주력해 왔다. 수입재로 인해 일반 유통판매가 어려워지면서 자동차 제조업체와 연계를 통한 수익을 얻는 게 안정적이기 때문이다.
현재 각 제조업체 냉연SSC들의 자동차 연계 상황을 살펴 보면 먼저 포스코 가공센터들은 한국GM 자동차 연계 물량 감소에 울상이다.
한국GM의 판매량은 증가했지만 국내 생산량 감소로 포스코 가공센터들의 자동차 연계물량까지 동반 줄어든 것이다.
국내 한국GM의 생산량은 2011년 81만854대, 2012년 2012년 78만5,757대, 2013년 78만2,721대, 지난해 62만9,230대로 줄어든 결과다.
내수 생산 대 판매 비율도 2011년 5.76대 1, 2012년 5.39대 1, 2013년 5.18대 1, 지난해 4.08대 1로 낮아졌다.
여기에 바오산 냉연SSC인 BGM이 지난해에 이어 한국GM에 자동차 연계물량 공급을 늘린 것으로 확인됐다.
BGM이 금융감독원에 제출한 2014년 감사보고서에 따르면 BGM의 한국GM 매출은 총 693억3,800만원으로 2013년 541억3,700만원에 비해 28.1% 증가했다.
이처럼 국내 생산량 감소와 BGM의 자동차 연계물량 공급 증가에 포스코 가공센터들의 연계물량은 지난해에 이어 지속적으로 줄고 있는 상황이다. 여기에 동부제철 냉연SSC들도 한국GM 연계 물량 감소가 이어지고 있다.
현대제철 소속 냉연스틸서비스센터(SSC)들이 올해 자동차 연계물량 확보에 박차를 가할 계획이다.
유통업계 관계자에 따르면 대다수의 현대제철 냉연SSC들이 지난해에 비해 늘어난 자동차 연계물량을 소화하기 위해 설비 보수 및 신공장 설립을 추진 중이다.
이에 따라 올해 현대제철 냉연SSC들은 자동차 연계물량 확보와 일반 유통판매를 확대해 매출 상승을 이뤄낼 것으로 보인다. 현대기아차는 올해 총 505만대 생산을 목표로 하고 있다.
이중 국내 목표는 69만대, 해외는 436만대로 설정했다. 기아차는 총 315만대로 국내 48만대, 해외 248만대가 목표다.
이는 지난해와 비교했을 때 현대차는 68만2,000대에서 올해 1.2% 성장한 수치이며 기아차는 전년과 다를 바 없는 목표치다.
이에 따라 현대기아차가 포스코 가공센터들의 자동차 연계물량을 줄이고 현대제철 소속 냉연SSC들의 연계 비중을 높인 것으로 판단된다.
한 현대제철 냉연SSC의 경우 자동차 연계물량 증가로 신공장 설립을 추진 중이다. 특히 이번 신공장 추진을 통해 자동차 연계와 일반 유통 사업 분야를 나눠서 경영할 방침이다.
이밖에도 현대제철 냉연SSC들은 자동차 연계뿐만 아니라 일반 유통 판매를 강화할 것으로 알려지고 있다.
▲ 냉연 유통, 국내 가전사 물량은 어디로?
냉연 유통업체들이 해외로 진출한 가전사들의 제품 구매 감소에 어려움을 겪고 있다.
가전사들의 경우 원가절감을 위해 유럽, 중남미, 중국 등으로 해외 공장을 설립하고 국내 생산 물량을 줄이고 있는 상황이다.
유통업계에 따르면 해외로 진출한 가전사들이 이전보다 현지에서 구매하는 철강재를 늘렸다.
한 사례로 해외에 진출해 있는 가전사들에게 수출을 해왔던 A업체는 현재 중남미 지역 가전사에게만 납품을 하고 있다. 중국이나 유럽에 진출한 가전사들은 현지에서 직접 냉연판재류의 공급을 늘린 것으로 알려지고 있다.
특히 국내 냉연 유통업체들은 해외 철강업체들 보다 제품 가격 경쟁에서 밀릴 수밖에 없는 상황이다. 이는 국산 철강재를 해상을 통해 운송하다보니 물류비가 발생하기 때문이다.
여기에 가전사들은 입찰 방식을 통해 냉연 유통업체들에게 도금판재류를 구매하고 있다. 이러한 상황에도 냉연 유통업체들은 가전사들의 물량을 확보하기 위해 납기 및 대응 서비스를 강화하고 있다.
특히 가전사들은 재고를 쌓아두지 않고 필요할 때마다 도금판재류를 구매하고 있다. 이 때문에 냉연 유통업체들은 전사적자원관리(ERP)시스템을 강화해 납기 서비스를 강화하고 있다.
이에 따라 냉연 유통업체들은 대응력을 높여 가전사들과의 협력 관계 강화에 노력하고 있다. 주로 가전사들이 원하는 소량 제품을 필요 할 때마다 납품하고 있는 것이다.
이처럼 냉연 유통업체들은 납기 및 대응 서비스를 강화해 타 업체와의 경쟁력을 높이고 있다.
유통업계 한 관계자는 “가전사들의 해외 공장 이전으로 기존 거래를 해왔던 유통업체들은 수출 물량 감소로 매출에 큰 타격을 받고 있다”며 “유통업체들 간 가전사 물량 확보 경쟁이 치열한 상황”이라고 말했다.
▲ 일반 유통, 연관수요처 부도 증가로 침체
냉연 유통업체들이 연관 수요업체들의 부도관리에 총력을 기울이고 있다.
유통업계에 따르면 올 초부터 가전?건설 연관업체들이 재정난으로 인해 부도를 냈다. 가전 업체의 경우 대기업 협력사로 주로 난방가전을 제조하며 건설 연관업체는 배전반 케이스를 만드는 업체로 알려지고 있다.
이에 따라 냉연 유통업체들은 작년 말 당진에 위치한 특수장차 제조업체 A사의 부도와 피해와 함께 연관 수요업체들의 부도 소식을 접하고 있는 상황이다.
특히 2차 유통업체들이 연관 수요업체들의 부도로 인해 피해가 큰 것으로 알려지고 있다. 2차 유통업체들은 냉연스틸서비스센터(SSC)들에 비해 부도 피해를 막기 어렵기 때문이다.
상황이 이렇다보니 2차 유통업체들에게 냉연강판(CR) 등 냉연판재류를 판매했던 냉연SSC들도 피해를 볼 수 있는 실정이다.
유통업체 관계자는 “올 초부터 제품 판매 하락과 연관수요업체들이 부도를 내고 있어 당초 계획했던 매출을 달성하기가 어려운 상황”이라고 말했다.
봉형강
유통업계, 마감 손실 ‘시름’ … 유통價 상승 주시
1~2월 철근 유통마감이 제조업체의 기존 통보대로 지켜짐에 따라 유통업계의 시름이 깊어가고 있다. 유통업계는 실망스런 반응을 나타내며 이번 마감으로 상당한 손실을 입을 것으로 우려하고 있다.
유통업계 관계자는 “유통업체에만 책임을 전가하는 마감으로 손실이 커지고 있다”며 “언젠가 보전을 해줄 것이란 기다림만 이어가고 있다”고 말했다.
제조업체 역시 불편한 마음은 마찬가지다. 현대제철, 동국제강 등 제조업체는 올 1월부터 할인 폭 축소정책을 강력히 시행할 것이라고 선언했다. 무분별한 저가판매를 방지하고 떨어진 수익성을 회복하기 위해서다.
업계에 따르면 1월 철근 유통마감은 대략적으로 톤당 58만5,000원이 기준이 됐다. 건설사 공급가격 64만5,000원에 할인 폭 5만원, 유통업체 기본 할인 1만원을 뺀 가격이다. 제조업체는 미리 통보한 마감가격을 무시하고 저가로 판매한 업체들을 이해할 수 없다는 입장이다.
제조업계 관계자는 “다소 높은 가격에 마감을 통보한 것은 철근업계의 수익성 확보를 위한 조치였다”면서 “작년 말부터 고지했음에도 유통 판매가격 하락에 영향을 끼친 업체들의 손실까지 보전해줄 여력이 없다”고 언급했다.
제조업계에 따르면 최근에는 철 스크랩 등 원자재 가격의 하락보다 유통 판매가격의 하락이 더 빨라졌다는 설명이다. 이는 철 스크랩 가격 하락 분을 감안해 판매가격을 인하해야한다는 일각의 견해를 반박할 수 있는 요소다. 또 비수기에 접어들면서 12월 이후 생산량 감소에 따른 고정비 부담이 확대되고 있다는 점도 감안해야한다는 주장이다.
결론적으로 제조업체와 유통업체 모두가 살 길은 과열경쟁에 따른 저가판매 방지가 급선무라는 지적이다. 유통업계에서도 상생을 위해 저가출하를 자제하자는 목소리가 커지고 있다.
한 업계 관계자는 “일부 영세업체들의 저가 출하에 시장 전체가 휘둘리고 있지만 대형 유통업체들도 이러한 책임에서 벗어날 수 없다”면서 “지금이라도 대형업체들이 합심해서 제 가격을 받을 수 있는 분위기를 잡아나가야 할 것”이라고 말했다.
한편 철근 유통 판매가격은 3월 중순 들어 소폭 반등에 성공했다.
유통업계에 따르면 유통 판매가격은 톤당 54만5,000원 수준으로 전월 대비 5,000원가량 상승했다. 이는 약 8개월 만에 처음으로 소폭 반등에 성공한 것이다. 2월 철근 재고가 감소세로 전환된 점을 감안하면 수요 회복에 대한 시장의 기대감은 확대되고 있다.
업계에서는 지난 1월부터 시행된 제조업체의 강력한 할인 폭 축소 정책에 따른 마감이 2월에도 이어진 점을 요인으로 보고 있다.
2월 철근 유통마감은 1월과 마찬가지로 톤당 58만5,000원이 기준이 됐다. 건설사 공급가격 64만5,000원에 할인 폭 5만원, 유통업체 기본 할인 1만원을 뺀 가격이다. 다만 마감가격은 제강사 별로 일부 손실 보전을 적용함에 따라 톤당 55~56만원선까지 통보된 것으로 알려졌다.
성수기를 앞두고 H형강 유통 판매가격 상승 기대감이 확산되는 모습이다. 기대 이하의 흐름으로 끝난 2월 대비 회복세를 나타낼 것이라는 전망이다.
업계에 따르면 H형강 유통 판매가격은 3월 중 상승 전환할 것으로 점쳐진다. 수도권의 한 유통업계 관계자는 “2월 판매가 관망 분위기가 조성돼 저조했던 것과 달리 3월부터는 거래가 점차 늘어나는 분위기”라며 “중순 이후에는 가격이 반등할 가능성이 높다”고 말했다.
또 대형건설사 분양 물량 확대와 함께 중소형 건설 실수요 역시 동반 증가할 것이라는 전망이다.
업계에 따르면 현대제철, 동국제강 등 제조업체는 H형강 공급가격을 지난 2월과 같은 수준인 톤당 82만원으로 통보했다. 이는 지난해 11월에 이은 5개월 연속 동결이다.
제조업체는 지난 10월 H형강 가격을 톤당 2만원 인상한 82만원으로 발표했다. 하지만 시세 하락으로 인상 반영에는 어려움을 겪고 있는 상황이다. 기존 톤당 73만원 내외로 형성된 유통 판매가격과 공급가격의 격차를 최대한 줄인다는 방침이다.
다만 내수시장의 40%를 차지하는 중국산 H형강의 가격 하락세가 언제 멈출 것인지도 관건이다. 3월 중국산 유통 판매가격은 톤당 55만원대 수준으로 올 1월 대비 6만원이나 떨어졌다. 국산과는 약 18만원 차이를 보이고 있다.
1~2월 수입이 감소했지만 수입업체들의 재고가 여전히 30만톤을 넘는 것으로 알려졌고 3월부터 수입이 반짝 증가할 것이 유력해 한동안 국산 반등의 불안요소로 작용할 전망이다.
강관
신흥시장 공동 진출 등 다양한 방법 모색해야
올해 들어 가장 특징적인 것은 위기 탈출을 위해 수요가 범위를 확대한 대형 강관 유통업체들이 부도 연타를 맞는 것을 들 수 있다. 즉 수요가 중 유통업체 비중이 높았던 대형 유통업체들이 실수요업체까지 늘리다 보니 사전정보 습득에 미흡해 피해를 입는 것이다.
이 대리점들은 강관 유통업계에서 상당한 업력과 네트워크를 구비하고 있는 회사들이다. 이들은 2차 유통업체 위주로 수요가를 확보하고 있었는데 수요가 다변화에 대한 필요성을 느끼고 작년 상반기부터 건설 연관 설비업체들로 그 범위를 넓혔다.
하지만 설비업체들에 대한 명확한 정보를 파악하지 못 한 채 물량만 믿고 들어갔던 것이 실수였다. 강관 대리점들은 이 설비업체들이 해당 분야에서 상당히 인지도가 있었다는 등 대략적인 사실만 보고 신뢰해 제품을 공급했던바 감춰졌던 부실을 보지 못 하고 부도피해를 고스란히 떠안게 됐다.
더불어 이 설비업체에 판매하기 위해 미리 확보해 둔 재고도 처리하기 어렵게 됐다. 결국 강관 대리점들은 판매대금도 회수하지 못하고 현재 보유한 과잉재고도 털어내야 하는 이중고를 겪게 됐다.
특히 최근 발생한 성아테크 부도를 대표적인 사례로 들 수 있다.
성아테크는 1980년대 설립됐고 급수급탕설비, 오배수설비, 소화설비공사를 주요 사업 분야로 뒀다. 2010년대에 들어 극심한 건설경기 침체로 수많은 설비업체들이 문을 닫았다. 이에 성아테크도 영향이 있을 것이라는 소문은 지난 2010년부터 나왔지만 이 회사는 2011년부터 연간매출액은 500억원 이상, 영업손익은 매년 흑자를 유지해 이 같은 이야기를 불식시킬 수 있었다.
이처럼 실적은 어느 정도 유지했다. 그러나 이 회사를 둘러싼 대외적인 여건은 계속 악화돼 미수금이나 부채는 계속 증가, 재무건전성은 후퇴했다.
이 같은 상황 하 지난해 하반기, 약 2년간 공사했던 미군 평택기지 건설 프로젝트에서 초기 입찰과정 중 있었던 일부 문제를 파악하지 못 했던 것을 알게 됐고 결국 약 100억원의 피해금액을 안게 됐다.
이와 함께 중국산 강관이 수도권을 중심으로 영향력을 확대해 나가고 있는 것도 특징이다.
문래동이나 용두동, 시흥철재상가에 소재한 강관 유통업체들은 최근 매입 제품 가운데 80% 이상을 중국산으로 끌어올린 것으로 나타났다.
철재단지에 있는 유통업체들은 나아지지 않는 판매로 매년 어려움을 겪고 있다. 대다수 업체들이 문을 닫거나 타지로 이전하면서 이곳에는 극히 영세한 유통업체들만 존재해 있다. 이들이 생존하기 위해서는 결국 매입단가를 낮추는 수밖에 없어 결국 중국산에 손을 대고 있는 것이다.
특히 올해 들어서부터 중국산 강관을 중개하는 업자들이 활개치고 다니며 이들에게 톤당 15~20만원 낮은 가격을 제시하는 것도 큰 영향을 미쳤다. 소구경도 그렇지만 최근에는 중구경 이상 제품까지 중국산을 구매하는 사례가 많아져 국산은 찾아볼 수 없는 것으로 알려졌다.
“유통업체나 수요가나 모두 중국산에 길들여져 이제는 국산을 사용할 엄두가 안난다”는 것이 유통업체 한 관계자의 설명이다. 그는 “우리가 판매하는 제품은 어차피 품질을 크게 안따지고 중국산과 국산을 구별할 수 없어 싼 것을 결국 찾게 된다”고 말했다.
이처럼 영세시장부터 중국산 강관 점유율이 올라가는 것은 차후 어느 정도 규모 있는 유통업체에게도 영향력을 미칠 가능성은 큰바 대책 마련이 시급하다고 판단된다.
한편 강관 유통업체들의 경영실적을 2008년부터 보면 거의 매년 악화되고 있음을 알 수 있다. 매출액은 5년간 2배 가까이 늘었지만 영업이익은 절반에 가깝게 떨어져 영업이익률도 최저치를 기록했다.
조사대상업체 13개사의 2008년 매출액은 3,602억7,900만원에서 2013년 6,424억2,500만원까지 증가했지만 영업이익은 112억9,500만원에서 2013년 70억5,200만원으로 감소했다. 이에 영업이익률도 같은 기간 3.1%에서 1.1%로 2%p나 떨어졌다.
주요한 원인은 역시나 경기침체와 저가 수주에 따른 여파다. 수입산 강관 유통량 증대에 따른 피해는 없었다고 무방하다. 2014년 중소구경 ERW강관은 국내 시장 점유율은 2.04%로 극히 낮은 수치다. 강관 유통업체들은 오히려 수입산 강관을 활용하고 있기 때문에 차후에도 영향은 없을 가능성이 크다.
유통업체들은 차후 수출량 증대, 업체들간 수요창출을 위한 공동활동, 신흥시장에 공동진출 등 다양한 방법으로 위기를 탈출해야 할 것이라고 판단된다.
STS
판매 증가보다 원가절감 우선
대형 스테인리스스틸서비스센터(STS SSC)들이 최근 판매증가보다 제조비용을 낮추는 쪽으로 정책방향을 변경 중이다.
최근 국내 스테인리스 시장이 불황인 가운데 대형 스틸서비스센터들이 특히 판매에 어려움을 겪고 있다.
3월 포스코가 STS출하가격을 동결하면서 매입가격은 변함없는 상황에서 판매가격은 조금씩 하락하고 있다. 3월 성수기에도 불구하고 수요가 크게 늘지 않는 가운데 가격약세가 지속되는 상황이다. 거기에 중국산 수입재 증가까지 맞물리면서 국내 대형 SSC들은 이익증대를 도모하기 힘든 현실이다.
이에 최근 수입재 병행을 추진하는 업체들이 늘어나고 있는 것으로 알려졌다. 지난 1월 중국 타이위안 STS 열연 계약물량이 1만톤 이상인 것으로 추정되고 있는 상황에서 2월과 3월에도 1월과 비슷한 수준의 물량이 계약된 것으로 밝혀졌다. 유럽의 중국산 STS제품에 대한 반덤핑관세가 확정되면 시장악화는 가속화 될 전망이다.
수요가 한정된 가운데 저가 수입재 유입을 막을 방도도 없어 STS 가공업체들은 이제 더 이상 판매 증가는 힘들 것이라고 내다보고 있다. 수년간 STS 경기불황이 이어지면서 STS 가공업체들은 한정된 시장에서 판매증가를 도모하기보다는 제조비절감을 통한 수익증대방안을 검토하고 있다.
설비보수를 통해 하자없는 제품을 생산해 클레임을 최소화하고 품질향상 및 납기단축으로 불필요한 비용을 줄이는 방법을 모색하고 있다. 제품을 판매해서 발생하는 생기는 수익은 이제 한계에 도달했다고 판단한 업체들은 설비를 최대한 활용하는 방안을 찾기 위해 노력하고 있다.
일부 업체들은 작업인력 1인당 2~3개라인을 가동할 수 있도록 교육시켜 설비가동률을 극대화하는 한편 공석이 발생하더라도 즉각적으로 조치할 있도록 메인과 보조체제로 운영하고 있다.
최근 수년간 국내 스테인리스 업계는 비정상적인 유통구조로 야기된 수익성 악화로 침체 단계에서 벗어나지 못하고 있다. 이에 대다수의 업계 관계자들은 일본과 유럽 등 선진국들의 유통구조를 벤치마킹해 국내 시장 구조를 개선해야 한다고 목소리를 높이고 있다.
국내 스테인리스 유통업체들은 더 높은 수준의 품질과 수익성을 확보하려면 2차 유통판매보다는 최종 수요가에 직접 판매하는 비중을 높여야 한다고 입을 모으고 있다.
2차 유통업체들에 판매하는 비중이 높으면 시장 변화에 판매나 가격이 민감하게 반응함에 따라 수요 예측 실패로 높은 재고 적체 현상이 발생할 수 있다고 보고 있다. 또 필요할 때 제대로 공급하지 못하게 되는 악순환이 지속될 가능성도 커질 것이라고 지적하고 있다.
반면 수요가들과의 직접적인 연계를 바탕으로 가공서비스를 제공하게 되는 경우 가공기술 확보와 최종 수요가들의 각종 요구에 대응하며 더 높은 수준의 품질 서비스 또한 확보할 수 있게 될 것이라고 설명했다.
실제로 일본은 판매량의 80%는 제조업체와 최종 수요업체 간 계약이 이뤄진 상태에서 최종 수요업체는 상사에 발주하고 상사는 제조업체에 주문하는 방식을 채택하고 있다.
이에 따라 제품은 지정 스테인리스스틸서비스센터에서 직접 가공돼 최종 수요가에 전달되며 이 과정에서 상사가 임가공비를 스틸서비스센터에 지급해 제조업체와 스틸서비스센터 모두 적정 수준의 수익을 확보할 수 있도록 하고 있다.
유럽은 제조업체들이 직접 스틸서비스센터를 운영하거나 지분참여를 바탕으로 최종 수요가들에 서비스 개념으로 직·간접적인 거래를 하고 있는 것으로 파악되고 있다.
한편 중국 스테인리스 시장은 판매량의 50~60%가 시중 유통업체들에 의해 움직이고 있다. 이 때문에 지나치게 경기 영향을 받게 되고 수익 면에서도 경쟁심화 등으로 어려움이 발생할 수 있는 구조로 평가받고 있다.
중국 내 스테인리스 제조업체들은 경기에 따른 변동성을 줄이고 안정적인 수익확보를 위해 직영 및 지분참여 스틸서비스센터(captive distribution) 비중을 확대하거나 최종 수요가들에 대한 직접 공급 비중을 확대시켜 나가는 추세다.
유통업체들은 포스코를 비롯한 현대비앤지스틸, 현대제철 등이 직영 스틸서비스센터, 대리점들과의 관계를 재정립해야 한다고 지적하고 있다.
비슷한 판매구조와 경쟁구도 속에서 각 스틸서비스센터들을 어떻게 특화시키면서 수익을 창출할 수 있을지 실제로 정책변화를 보이는 것이 가장 중요하단 의미로 풀이된다.
한 유통업체 관계자는 “시장 구조 개선을 위한 제조업체의 적극적인 협조와 결단 없이는 스틸서비스센터들의 독자적 생존은 불가능하다”며 “제조업체들은 이점을 꼭 명심해 스틸서비스센터들의 안정적 수익을 위한 방안을 제시해야 한다”고 전했다.
일각에서는 포스코AST가 스틸서비스센터의 롤모델로서 추후 실수요 비중을 높여 고객사 1,000개 이상, 유통 실수요 비율 80% 이상을 달성해야 하며 충분히 가능할 것으로 보고 있다.
실수요 판매 비중을 높일 경우 부실채권 발생의 우려도 크지만 대비책을 세우면서 실수요 강화에 나서야 한다는 주장이다.
특수강봉강
가격현실화 맞춰 달라 주문 VS 수입유통 통제강화 차원
국내 특수강봉강 유통업계에서 바라보는 현안은 세아베스틸과 세아창원특수강의 2개 법인 1사 체제에 따른 대리점판매 영업정책에 대한 구체적인 방향이 서야 할 것이라는 주장이 다. 수입재 대응은 S45C 기계구조용 탄소강봉강의 경우 현재도 중국산 수입품과 톤당 20만~30만원 가격차이가 발생하고 있는 상황에서 생산업체들은 한계원가 운운하면서 지금도 수입품과 경쟁해서 완전한 가격현실화를 해주지 못하고 있는 상황이다. 이러한 상황에서 일부 공구강 제품의 경우 국내산과 수입품의 경우 톤당 100만원 정도 가격차이가 발생하고 있어 수입품과 동등 경쟁을 위한 파격적인 가격현실화는 힘든 것 아닌가? 단지 수입품에 대한 가격대응에는 한계가 있는 만큼 AD제소를 통한 일부 수입품을 취급하는 유통대리점들의 통제를 강화하는 차원이 아닌가 하는 해석도 나오고 있다.
▲ 적정 판매이윤 확보가 공동고민 거리
국내 특수강봉강 유통대리점의 경우 공동 고민거리는 최근 부도 리스크가 줄어든 것도 있지만 출혈경쟁에 따른 판매가격 하락으로 판매이윤(마진 폭) 확보에 비상이 걸리고 있는 분위기다.
특수강봉강 유통업체들은 내수경기 부진에 따른 여파로 판매시장은 오히려 줄어 치열한 판매경쟁이 이어지다 보니 수익성확보 보다는 자금회전에 전전긍긍하는 분위기다.
상황이 이렇다 보니 특히 유통점들의 경우 은행 차 임급이 적은 업체들은 그래도 괜찮지만 은행차입금이 많은 경우 은행만 좋은 일 시키지 별로 남는 게 없다는 주장들이다.
매출 외형에 비해 이익률이 크게 줄다보니 달라지는 변화에 대응하기 위해 가공사업 등 사업영역을 확대하고 있는 분위기다. 박리다매 구조에서 수익성을 위주로 한 이익구조로 개선하겠다는 의지다. 예를 들어 기존 탄소·합금강에서 공구·금형강으로 전환하는 분위기다.
국내 특수강봉강 유통업계는 97~98년 IMF 이후 생사의 갈림길이 정해져 자생력 있는 업체는 살아남고 자생력 없는 업체는 고사하는 패턴으로 정리가 됐다는 주장이다.
2008~2009년 미국 발 리먼 사태 이후 2010~2011년 일시적인 매출 급신장세가 이어지다 대형 유통은 최근 몇 년간 내리막길 영업을 하고 있다는 설명이다.
모 유통업체 관계자의 경우 국내산 탄소합금강의 경우 현재 유통시장에선 중국산 수입품 대비 가격경쟁력이 크게 떨어지고 있다는 주장이다. 최근 2~3년 정도 내수경기가 둔화되면서 가수요 현상이 사라져 일부 유통점의 경우 자금수요 측면에서 압박을 받고 있고 부실채권이 발생할 수 있는 시장분위기가 전개되고 있다는 지적이다.
일부 유통대리점들은 중국산 수입품 대비 국내산 제품가격이 톤당 25만~30만원 정도 가격차이가 발생되고 있다고 말하고 있다. 따라서 중국산 수입품과 경쟁하기 위해서는 생산업체에서 일정부문에서는 가격현실화가 필요하다는 주장이다. 손익측면에서 도무지 국내산만 취급해서는 이익을 낼 수가 없다는 논리다.
자율경쟁체제에서 살아남기 위해서는 생산업체와 유통대리점간 시장정보에 대한 정보를 공유화해 나갈 필요성을 제기하고 있다. 유통 자체적으로는 가공사업 특화전략으로 특화된 부가가치 창출을 위해 단순유통에다 가공사업을 겸비한 사업방향으로 활로를 찾아야 할 것이라는 지적이다.
수입재 유통시장 현황 및 전망
열연강판
열연 유통시장 내 수입재 비중은 올해 2분기부터 다시 커질 것으로 우려되고 있다. 지난해 9월부터 포스코에서 수입대응에 나섰는데 원달러 환율 상승과 함께 수입재가 급감했다.
중소 수입상들과 포스코 가공센터들이 수입을 줄이면서 올해 1분기에도 수입재가 유통시장 내에서 큰 비중을 차지하지 못했지만 1~2월 중국 업체들의 오퍼가격이 폭락하면서 2분기 유통시장이 수입재에 다시 잠식될 가능성이 높아졌다. 1~2월 수입재 가격은 톤당 80달러나 떨어지며 폭락을 하면서 국산 제품들이 가격을 따라가기 쉽지 않은 상황까지 몰렸다.
수입상들도 계절적 성수기를 맞아 어느 정도 일정 수준 수입을 재개하면서 2분기부터 수입재 비중이 커질 것이 확실시 되고 있다. 문제는 아직 수입재 가격이 바닥이 아니라는 점이다. 국내 열연 제조업체들이 수입 가격에 따라가지 못하고 있어 당분간 유통시장 내 수입량이 늘어날 전망이다.
후판
후판 유통시장 역시 열연 유통시장과 크게 다르지 않은 모습이다. 후판의 경우 포스코에서 꾸준히 수입대응에 나섰지만 올해 1~2월 가격폭락을 따라가지는 못하고 있다.
수입재와 대응재 가격 차이가 톤당 1만원선까지 좁혀졌었지만 3월 들어 다시 가격차이가 벌어지고 있다. 도저히 국내 업체들도 수입대응재조차 중국산 저가 제품의 가격을 따라가지 못하고 있는 실정이다. 조선사들과의 물량 협상에서 조선사들이 압박용으로 주문을 크게 줄여 유통 판매량을 늘려야 하지만 중국 업체들의 저가 오퍼를 따라가지 못해 결국 유통 물량을 크게 늘리지 못하고 있는 실정이다.
오히려 공장가동률 확보를 위해 수출 등으로 물량을 돌리고 있는 상황으로 유통 업계에서는 가격 차이가 벌어진 수입대응재에 대한 수요가 점차 줄고 있어 가공센터들의 고민이 더욱 커지고 있다.
냉연판재류
냉연 판재류 제품 중 가장 대표적인 수입 품목은 냉연강판(CR)과 용융아연도금강판(GI)이다. 크게 자동차, 가전, 구조관, 농원용강관, 경량철골 등의 시장으로 수요군이 나뉜다. 이 중 자동차와 가전은 품질면에서 까다로운 부분이 있기 때문에 수입용 제품은 거의 사용되지 않고 있다.
반면 구조관과 경량철골 시장은 중국산 제품이 잠식한지 오래라는 게 업계의 설명이다. 특히 구조관과 경량철골 시장은 최종 수요가들도 중국산 제품을 선호하고 있는 추세다. 포스코가 수입대응재를 통해 중국산 제품과 경쟁을 펼치고 있지만 역부족인 상태다. 최종 수요가들도 이미 중국산 제품이라는 것으로 인식하고 있기 때문이다.
수요가들이 중국산 GI를 선호하는 이유는 가격적인 장점에 있다. 건재용 제품의 경우 품질에 크게 연연하지 않다보니 GI 선택의 가장 중요한 잣대가 가격이 되어 버렸다. 현재 유통시장에서 국산 정품과 수입 GI의 가격 차이는 톤당 10만원 가량 보이고 있다.
상황이 이렇다보니 구조관 시장과 경량철골 시장의 경우 국내 냉연 제조업체들은 판매 가격을 맞추기가 어려워 거의 판매를 중단한 상황이다.
이밖에도 국내 주요 제조업체들이 수입재에 대응하기 위해 사이버 경매를 통해 CR, GI를 저렴하게 판매하고 있지만 시장에서 흔히 쓰이는 강종의 경우 그 양이 한정돼 있다. 이 때문에 냉연 유통업체들은 사이버 경매를 통해 수입재에 대응하기에 어려운 모습을 보이고 있다.
봉형강류
봉형강 수입 유통시장은 증치세 환급 폐지, 반덤핑 판정, 고환율 등 다양한 변수로 인해 혼란을 겪고 있다.
철근 수입업계는 애초 증치세 환급 폐지 영향으로 중국 측의 오퍼가격이 인상돼 국내 유통가격도 상승세를 나타낼 것을 점쳤다. 실제 1월 초부터 톤당 52만원대까지 유통가격을 인상하려는 의지를 내비치기도 했다.
하지만 태강강철을 중심으로 한 중국 철근업체들이 증치세 환급 폐지 부담이 없는 크로뮴 첨가 철근을 통해 국내 수출을 정상화하면서 상황이 달라졌다.
3월 말 현재 중국산 철근은 톤당 47만원대 수준에 유통 거래되고 있다. 중국산 10㎜ 철근의 수입원가는 운송비 및 부대비용(톤당 3만5,000원)에 환율 1,100원을 감안하면 톤당 47만5,000원에 달한다. 높은 원가의 기존 재고를 감안하면 톤당 2~3만원의 손해를 감수하고 판매해야하는 상황이다.
일각에서는 수입업계의 적자판매가 장기화되면서 2008년에 버금가는 구조조정 바람이 불 것이라는 목소리가 나오고 있다
H형강 수입은 3월부터 폭발적으로 증가할 것으로 예상된다. 유통업계에 따르면 H형강 수입은 무역위원회의 중국산 H형강 반덤핑 최종판정이 발표되기 전까지 통관을 노린 1~2월 성약 물량으로 인해 크게 늘어날 전망이다.
3월 통관량은 최소 9만톤 이상이 될 것이란 예상이 지배적이다. 특히 3월 통관 물량은 1월 중 급락한 오퍼가격으로 성약됐기 때문에 유통시장에 상당한 영향을 미칠 것으로 보인다.
한편 중국산 H형강에 대한 우리 정부의 반덤핑 최종판정은 4월말 발표될 것으로 예상된다.
무역위원회는 지난 2월 26일자 보고서를 통해 중국산 H형강의 덤핑으로 인해 국내 업계에 실질적인 피해가 발생했다고 밝혔다. 이에 따라 업계에서는 차기 무역위원회 개최일인 오는 4월 23일 중 중국산 H형강에 대한 반덤핑 관세가 부과될 가능성이 클 것으로 내다보고 있다.
강관
국내 강관 유통시장에서 수입산 강관 유통량은 극히 저조했다. 제조업체들이 가격대응이 충실히 이뤄졌고 굳이 수입해서 사용해야 할 정도로 제품군이 많지 않았기 때문이다. 하지만 작년부터 강관 유통업체들이 직접 수입산 강관을 들고 오는 사례가 나타나면서 조만간 유통량은 급증할 것이라는 전망이 지배적이다.
강관 유통업체들이 수입산 강관을 들여오는 이유는 건설업체 입찰가가 크게 떨어졌다는 것을 들 수 있다. 주요 건설업체들은 지난 12월, 2015년 연간물량을 공개했고 강관 등 주요 건설자재에 대해 입찰하기 시작했다. 당시 한 강관 유통업체가 제조업체의 리스트 가격보다 무려 톤당 50% 정도 낮은 가격을 제시해 물량을 확보한 것으로 나타났다. 문제는 이 사실이 급속히 확산되면서 타 건설업체들도 가격을 더 내리려고 할 수도 있다는 것이다.
일부 강관 유통업체들의 무리한 판매가 시장가격을 하향평준화 하게 되면 동시다발적으로 피해가 발생할 가능성이 커지는 것이 사실. 이번 입찰을 계기로 업체들 간 출혈경쟁은 더욱 심해질 것이라고 예상된다.
출혈을 그나마 피하기 위해서는 수입산으로 대응하는 것이 옳다고 판단했고 이는 수입산 물량 증가로 이어질 것이라고 전망된다.
한편 2014년 수입량이 가장 큰 폭으로 증가한 제품은 기타 전기저항용접(ERW)강관이고 63.0% 증가한 2만668톤이었고 뒤를 이어 전기용접각관이 40.4% 증가한 7만6,077톤 등이었다. 두 제품은 매년 증감을 반복하다가 2013년부터 계속 증가하고 있다.
스테인리스
최근 스테인리스 유통업계에서 수입재는 뜨거운 감자다. 중국의 타이위안강철의 제품이 전세계 최저가 수준에서 계약이 진행돼 국내에 들어오고 있어 국내 유통업계의 근심이 이만저만이 아니다. 3월적 물량에 대해 타이위안강철이 국내 수입업체에 제시한 가격은 304 열연의 경우 톤당 2,050달러 수준으로 최근 환율이 1,120~1,130원을 적용하고 부대비용 등을 계산하면 수입원가는 톤당 235만~240만원 수준인 것으로 알려졌다.
현재 국내산 304 열연 가격의 경우 톤당 255만~260만원 수준으로 수입재와 10만~20만원 정도 가격차이가 발생하고 있다. 3월 말에 유럽의 중국산 STS 제품에 대한 반덤핑관세 결과에 따라 국내 STS업계에 큰 파장이 일어날 것으로 보인다. 유럽에서 반덤핑관세 조치가 무효 판정이 날 경우 국내로 들어오는 중국산 물량이 줄어들어 가격이 오를 전망이다.
과거 인맥위주로 관리하던 시대는 지났고 철저한 검증과 퍼포먼스 적용을 통해 관리하는 시대에 돌입했다. 단순 영업만 하다가는 제조업체들이 큰 코 다칠 수 있다. 지난 2014년 내로라하는 유통업체들이 위기에 빠졌고 이는 제조업체들에게 큰 자극이 됐다. 휴스틸은 체계적인 여신관리와 정기적으로 대리점 순방활동을 통해 안정적으로 영위해 가고 있다.
유통업체들의 어려움이 만만치 않다. 무작정 평가만 한다고 해서 될 것은 아니라고 본다.
그렇다. 제조업체들도 유통업체들이 납득할만한 기준을 마련하기 위해 고민하고 있다. 조만간 많은 유통업체들이 동의할 수 있는 기준을 마련해 적용해 나갈 것이다.
그렇다면 유통업체들을 육성시킬 수 있는 방안은 무엇이라고 보는가?
공동으로 수요개발 활동을 해야 한다. 제조업체들도 영업사원을 더욱 충당해 현장에서 뛸 수 있도록 해야 한다. 또한 제조업체들도 별도팀을 구성해 기존 시장에서 더 넓힐 수 있을 만한 영역을 찾고 생각지 못했던 시장을 발견하는 것, 경쟁제품을 대체하는 방법 등을 만들고 이를 유통업체들과 공유해 가야 한다.