요즘 흔히들 하는 말이 “혁신”이요, “변해야 산다”다. 과거와 같은 제품, 같은 방식의 일처리로는 급변하는 경영환경 속에 기업의 생존을 담보하기 어렵다는 이야기다. 철강산업의 경우 특히 그렇다.

  제품 자체가 소비재와 달라 차별화시키기 어렵다. 일정 용도로 사용할 때 제품 특성과 품질이 어느 정도 기준에만 맞으면 사용자는 문제를 느끼지 못하기 때문이다. 결국 가격이 특정 회사 제품을 사용하는 제일 중요한 관건이 되고 만다. 물론 납기와 서비스 등 다소 간의 차이가 있을 수 있지만 역시 중요한 기준이 되지는 못한다.

  이런 시장의 분위기가 저가 수입재의 확산으로 이어지고 있다. 또 판매를 위해 국산 철강재도 가격을 내리다 보니 철강업계의 수익성이 최근 2~3년 새에 극도로 나빠지고 있다.

  철강재의 특성상, 각 국의 수출은 대부분 가동률 확보를 위한 잉여 성격이 짙다. 다시 말해 내수용으로는 정상적인 판매가 이루어지지만 수출은 일부를 제외하고 싼 가격이 아니면 판매가 어렵다. 이렇다 보니 수출 가격은 낮아질 수밖에 없다. 그런데 한국과 중국, 일본 3국 철강시장은 현재 모두 공급 과잉 상태다. 전형적인 저가 수출이 횡행하고 있으며 그 피해는 한국 철강시장이 가장 크다. 수입재가 국내 시장에서 차지하는 비중이 상대적으로 아주 높기 때문이다. 중국은 불과 3% 내외다. 일본 역시 10%에 미치지 못하는데 우리는 30% 가까이 수입재가 차지하고 있다.

  일부 전문가들이 지적하듯 수입재의 비중이 10%를 넘어서면 국산 제품 가격에 영향을 미치기 시작한다. 우리가 바로 거기에 해당되고 있다. 그 결과 나온 것이 수입재에 대응해 가격을 낮춘 수입대응재가 바로 그것이다. 결론적으로 현재와 같은 상황이 계속된다면 국내 철강업계가 판매량을 확보하고 가격을 적정 수준에서 유지한다는 것은 정말 쉽지 않은 일이 될 것이다. 문제는 이런 상황이 쉽게, 단기간에 바뀔 것을 기대하기 어렵다는 사실이다. 그렇다면 국내 철강 제조업체, 유통가공업체들이 돌파구를 찾기 어렵다는 이야기가 된다.

  다만 국내 철강업계의 벤치마킹 대상은 존재하고 있다. 바로 일본이다. 일본 철강업계는 장기간의 불황으로 인한 수요 감소 속에서도 현재까지 생존하고 있기 때문이다. 지금 우리는 일본 철강 시장과 비슷한 상황에 처해 있다. 따라서 그들의 전략이 무엇인지, 어떤 제품으로 어떻게 판매하고 있는지 치밀한 연구가 필요하다. 또 그 결과를 바탕으로 우리에게 맞는 새로운 경영, 마케팅 전략이 도출될 수 있을 것으로 기대된다.

  일본의 대표적 전략의 하나는 바로 차별화가 아닌가 생각된다. 단순히 높은 품질의 제품이 아니라 해당 수요가에게 가장 적합한 제품을 생산해서 공급하는 것이다.

  다른 어느 회사보다도 수요가에 맞는 제품을 공급해준다면 고착화전략(Lock-in Stretegy)이 성공할 가능성이 가장 높다.얼마 전 보통강전기로협의회 세미나에서 현대제철 발표자가 강조한 것도 바로 차별화 전략이었다. 판재류 제품보다도 더 차별화가 힘든 철근, 형강에서도 차별화 전략은 성공할 수 있다고 전했다. 제품 차별화는 경쟁을 피할 수 있고 고부가가치를 추구할 수 있다고 주장했다. 일본 철강업계가 여전히 존재하고 있는 이유를 우리는 좀 더 치밀하고 적극적으로 연구, 벤치마킹해야 할 타당성은 충분하다.