<유통가공업체를 찾아서>고양시 일산 동·서구 산업단지

백화점이 고객을 왕처럼 섬기는 마케팅 방식이 철강 유통 및 가공업체에도 활발하게 유입되고 있다. 불황이 장기화하면서 다양한 서비스로 고객을 붙잡아 놓거나 확대하기 위해서다. 이에 따라 과거 특정 품목만을 취급하던 전문 유통업에서 이제는 모든 품목을 취급하는 백화점식 유통이 대세로 자리 잡고 있다. 모두가 고객의 요구에 부응하기 위해서다.

고양시 일산동구 장항동 성원철강 심길재 대표는 “불황이지만 우리는 타격이 심하지 않다. 지역 고객들을 대상으로 물건이 꾸준히 판매되고 있다”면서 “이는 다양한 제품으로 구색을 갖춰놓고 고객들이 원하면 어떤 제품이든 공급할 수 있기 때문이 아닌가”라고 분석하며 “고객이 원하면 낱개 판매도 불사하는 서비스 정신이 어려운 시황에도 회사를 지탱하는 큰 힘이 아닌가 생각한다”라고 말했다.

고객이 없으면 회사가 존재할 가치가 없는 것처럼 ‘고객 최우선 경영’이 불황에도 살아남을 수 있는 등대 역할을 하고 있다. 이처럼 백화점식 종합유통을 하는 업체들이 중요하게 생각하는 것은 서비스다. 고객이 불편해하지 않고 양질의 제품을 저렴하게 구매하고 신속하게 납품하는 것이 이들이 추구하는 경영 방침이다. 여기에 친절봉사는 덤이다.

이러한 방식을 통해 성장하고 있는 대표기업이 신화철강(대표 정현숙)이다. 경남 최대 규모의 철강재 종합유통 업체인 이 회사는 잠재력이 강한 기업으로 이미 여러 매스컴을 통해 주목받았다. 1천여 가지에 이르는 다양한 제품을 유통, ‘철강 종합백화점’으로서 면모를 일신하는 등 지속적인 성장을 거듭해 오고 있다. 이는 쉽게 지나칠 수 있는 작은 부분에서 완성도를 높이며 강철같이 단단한 고객의 신뢰를 확보한 덕분이다.

백화점식 유통이 대세로 자리 잡을 수 있었던 것은 지역적 특성도 한몫했다. 고양시 일산동구 장항동의 한 가공업체 대표는 “이곳은 철강유통업체가 많이 있는 곳이 아니다. 그리고 문래동으로 나가 필요한 철강재를 구매하려 해도 시간이 많이 소요되기 때문에 될 수 있으면 가까운 지역 유통업체에서 구매한다”면서 “지역 고객들의 주문이 다양해지면서 유통업체도 물건을 다양하게 갖춰 놓은 것 같다”라고 말했다.

백화점식 유통에 반해 전문화 및 차별화를 추구하는 업체도 있는 것으로 나타났다. 그 대표적인 예가 특수강 유통업체이다. 이미 수입제품에 시장을 상당히 내준 특수강 유통시장은 수요 대비 공급이 한참 초과했다. 이에 따라 다품종 소량 생산이란 특성상 대형 백화점식 판매보다 전문화된 특화 판매로 생존을 모색하고 있는 것으로 파악됐다.

백화점식이든 전문화된 판매이든 맨 위에는 왕처럼 섬겨야 하는 고객이 자리한다. 다양한 서비스를 통해 고객을 향한 업체들의 구애는 지금도 계속되고 있다. 이 모두가 불황의 시대에 살아남기 위한 발버둥일 수 있으나 간과해서 안 되는 일임을 피부로 느끼고 있다. 되풀이하지만 고객이 없으면 회사의 존재가치가 없는 것처럼 앞으로도 업체들의 고객알이는 계속 될 것으로 생각한다.