코로나 팬데믹 철강 온라인 플랫폼 구축 부추겨
유통구조 변화 바람···디지털전환 재확산 추세

(편집자주)
최근 철강 기업들이 온라인 플랫폼에 대한 관심이 뜨겁다. 특히, 코로나19 팬데믹으로 전자상거래가 급격한 성장을 이루자, 신규로 온라인 철강 거래 사업에 뛰어든 업체도 늘어나고 있으며, 기존 사업자들은 서비스 강화를 통해 고객 유치에 열을 올리고 있다. 

이에 본지는 국내 철강 온라인 플랫폼의 성장 과정을 되짚어 보고, 철강 기업들의 온라인 플랫폼 진출 현황을 살펴볼 예정이다. 더불어 포스코 인터내셔널 자회사인 ‘이스틸포유’ 박흥수 대표를 만나 국내 철강 온라인 플랫폼에 대한 자세한 이야기를 들어봤다.

■ 2000년대 초 인터넷 확산...철강 온라인 플랫폼 등장 

인터넷 발흥기인 2000년대 초반 국내에서 전자상거래 개념이 처음으로 도입됐다. 인터넷의 보급으로 기존 오프라인 거래가 당연시 여겨지던 사회 인식에 변화의 바람이 분 것이다. 

이러한 변화에 발맞춰 온라인 플랫폼을 만들어 전자상거래 사업에 뛰어든 기업 늘어났다. 철강 기업 역시 전자상거래 사이트 개설을 통해 온라인 플랫폼 시장 진출에 나섰다. 이후 인터넷 보급이 확산하면서 기업들은 온라인 판매로 인한 실적 개선에 대한 기대감이 높아졌다.

특히, 2000년에 개최된 ‘철강생존전략회의’에 따르면 10년 후 세계 철강 소비량 절반 수준이 전자상거래를 통해 이뤄질 것으로 전망한 바 있다. 이에 철강 전자상거래 사이트가 우후죽순 생겨났고 국내에만 30여 개에 달하는 철강 전문 B2B 업체들이 생겼다. 

그러나 기대와 달리 현실은 냉정했다. 빠르게 확산하는 인터넷과 함께 전자상거래 비중을 끌어올린 소형유통시장과 달리 철강업계에서는 여전히 오프라인 거래가 굳건히 자리를 지켰다. 이에 당시 철강 전문 전자상거래 사이트 대부분이 문을 닫거나 자사 제품을 판매하는 공간으로만 남게 되었다. 즉, 그 당시 철강 기업의 온라인 플랫폼 진출은 성공보다 실패에 가까웠다.

■ 철강업계 거래관행...B2B 거래 한계 원인

과거 국내에서 철강 전문 B2B 전자상거래가 실패했던 이유로 거래 관행의 경직성이 주요 원인으로 꼽힌다. 

철강업계는 직접 물건이나 거래 상대방을 확인하던 기존 관행에서 접촉을 최소화하고 온라인으로 거래가 이뤄지게 되는 환경적 변화를 두려워할 수밖에 없었다. 단순한 오프라인에서 온라인으로 거래 방식 변화가 아니라 실물 제품을 직접 컨트롤 할 수 없다는 불안감으로 작용했기 때문이다. 따라서 확연한 가격 차이가 아니고서는 굳이 기존 거래업체를 교체하려 하지 않는 철강업체들을 온라인으로 유입시킬 동기가 부족할 수밖에 없었다. 

더구나 철강재는 구매하는 원자재의 강종이나 규격, 물적 특성 등이 제조업체별로 다소 차이가 발생하는 특징이 있다. 또한, 같은 제품이라 할지라도 구매 업체들의 설비 여건에 따라 상당히 다른 제품이 만들어지기 때문에 큰 가격 차이가 아니고서는 기존 구매업체를 유지하려는 경향이 강하다는 점도 국내 철강 전자상거래 발전의 발목을 잡아 왔다. 

이와 함께 확실한 거래 안정성을 확보할 수 있는 안전장치에 대한 불안감도 철강 B2B 전자상거래 활성화하기 어려운 요인 가운데 하나였다. 이외에도 원하는 제품을 원하는 시기에 과연 신속하게 납품받을 수 있을 것인가 하는 불안감, 거래 금액이 워낙 고가인 점도 철강재 전자상거래 활성화를 위한 과제로 남았다.

■ 철강업계, 포스트 코로나 대비 ‘디지털 전환(DX)’ 주목

전 세계 산업 전반에 영향을 미친 코로나 팬데믹은 다시 한번 철강 기업들의 온라인 플랫폼 진출을 부추겼다. 이에 굳건히 유지되고 있던 철강업계 유통구조에도 변화의 바람이 불기 시작했다. 

최근 철강업계가 포스트 코로나에 대비해 디지털 전환(Digital Transformation DX)에 주목하고 있다. 코로나19 이후 기업의 디지털 전환속도가 급격하게 진전될 것으로 예상되기 때문이다.

포스코경영연구원에 따르면 맥킨지는 기업의 디지털화 속도는 코로나 기간 중 20~25배 빨라졌으며 코로나19 이후에도 더욱 더 가속화될 것으로 전망했다.

특히 철강산업에서 DX의 의미는 기업이 보유한 전략적 자산에 디지털 투자를 통해 경쟁사 대비 경쟁우위를 확보하는 것이다. 철강사의 전략적 자산은 물적, 인적, 금전적, 지적 자산과 제품, 서비스, 핵심 가치가슬(구매, 생산, 물류, 경영지원, 판매) 등을 의미한다. 이러한 전략적 자산에 디지털 기술인 빅데이터, IoT, 인공지능 AR, VR, 클라우드 등을 활용해 새로운 시장과 고객을 개발할 수 있는 기회를 창출할 수 있다.

철강산업의 DX 활용은 기업의 전사 디지털화와 공급사슬의 통합, 플랫폼 기반의 새로운 비즈니스의 부상, 디지털 기반의 사회적 가치 창출 중에서 전사 디지털화 수준에 국한되어 있다. 이는 철강사 대부분 가치사슬, 스마트팩토리 중심의 제조공정 부문에 집중해 향후 전 가치사슬에 디지털 기술 확대 적용 시 잠재적 비용절감 효과는 현재의 4~10배 달성 가능성을 추정해 볼 수 있다.

글로벌 빅3 철강사인 아르셀로미탈, 보무강철, 일본제철의 DX 추진 성과는 2~4단계가지 확대 적용하고 있다. 아르셀로미탈의 경우 전후방 공급망인 원료 공급사와 고객사 간의 데이터를 상호 연결해 제품 흐름의 가시성 확보와 제품의 거래비용을 최소화시키고 있다.

또 제품 배송 네트워크에 IoT 센서를 부착해 제품흐름의 가시성을 향상시켜 고객에게 제품 납기에 대한 안정성과 신뢰성을 제고시킬 수 있다. 또한 공급망의 제품흐름과 고객의 재고수준을 파악해 선제적으로 고객 수요를 예측해 생산과 판매 효율성을 향상시켰다.

보무강철의 경우 ‘Ouyeel Platform’인 철강 e-Marketplace 운영으로 금융여신과 창고보관, 신강종 컨설팅 등의 다양한 비즈니스 모델 개발로 수익을 창출하고 있다. 최근에는 플랫폼의 공급사로 참여 중인 전략고객 100여개사 플랫폼의 투자자로서 참여해 중소고객에게 보다 저렴한 금융여신을 제공하고 있다.

포스코의 경우 4차 산업혁명에 따른 앞선 대응으로 스마트팩토리 분야 선도적 입지를 구축하고 지난 2019년 WEF(세계경제포럼)에서 철강업계 최초 등대 공장으로 선정됐다.

이미 지난 2016년 포스코는 스마트팩토리의 본격화 및 세계 최초 연속공정 AI플랫폼 포스프레임을 개발했고 지난 2019년 세계경제포럼에서 철강업계 최초 등대공장으로 선정된 바 있다. 

포스코경영연구원 조문제 수석연구원은 “향후 기업내부의 디지털 전환을 통해 습득된 역량과 노하우를 국내 철강 유관 업계와 공유하고 한국 철강 생태계의 디지털라이제이션에 선도적인 역할을 수행할 필요가 있다"고 전했다.

■ (인터뷰) 이스틸포유 박흥수 대표, “국내 최정상 철강 온라인 플랫폼으로 도약하겠다.”

- ‘Steel As a Service’...새로운 디지털 플랫폼 마련
- 중개거래 시스템, 기존의 철강 유통구조 혁신
- “자동화 마케팅 최종목표”...포스코 AI 연구소와 협업

(편집자주)
이스틸포유(대표 박흥수)는 철강 온라인 플랫폼의 선두 주자로 꼽힌다. 국내 철강업계 최초의 온라인 플랫폼인 포스코 인터내셔널의 ‘SteelTrade(스틸트레이드)’를 확장하여 지난해 4월 철강 전자상거래 전문 법인 ‘이스틸포유’를 설립했다. 

당시 포스코인터내셔널 이세일즈를 담당하던 박흥수 대표가 이스틸포유 전자상거래 법인 설립을 맡았고 지금까지 회사를 이끌고 있다. 박 대표는 기존의 ‘주문외 제품 판매’ 시스템 외에도 ‘중개거래 시스템’을 추가로 개발했다. 이에 포스코 제품을 포함한 다양한 공급사의 철강 제품 거래가 이뤄지도록 하면서 철강 트레이딩 사업 다각화 추진에 나선 것이다. 철강 온라인 플랫폼 안에서 변화와 혁신을 고민하고 있는 박흥수 대표를 만나 철강 전자상거래 현주소와 이스틸포유의 미래에 대해 들어봤다. 

Q. 포스코인터내셔널에서 독립해 이스틸포유 신규 오픈을 결심하게된 계기가 궁금하다.  

A. 2019년 1월 부로 철강 온라인 플랫폼 관련 업무가 포스코 인터내셔널로 이관됐다. 당시 이세일즈(e-sales) 그룹의 리더를 맡아 업무이관에 따른 새로운 전자상거래 시스템 개발을 진행하여 2019년 9월에 ‘주문외 제품 판매 시스템’을 오픈했다. 신규 시스템을 개발하면서 철강 전자상거래 시스템도 2019년 11월 개발 완료하여 운영했지만, 생각만큼 성과가 나타나지 않았다. 

기업에서는 투자에 대한 성과를 기대하지만, 온라인 사업이 성과를 내기 위해서는 ‘네트워크 효과’가 실현되기까지 꾸준한 투자와 인내심이 필요하다. 또한, 기업의 보고 체계가 의사반영 속도를 늦춰 온라인 플랫폼 시장에 유연하게 대처하기에 어려움이 많았다. 아울러 당시 코로나 팬데믹으로 온라인 거래가 급격히 활성화된 것도 이스틸포유 독립에 긍정적인 영향을 미쳤다.

이러한 상황이 복합적으로 작용하여 지난해 4월 철강 전자상거래 전문 법인 ‘이스틸포유’를 설립했다. 이후 전자상거래에 최적화된 조직을 구성하여 신규 비즈니스 모델 개발에 나섰다.

Q. 포스코 인터내셔널에 있을 당시 전자상거래 중개거래가 실패했던 이유는 무엇인가?

A. 그 당시 중개거래에서 가격만 제공했다. 재고로 쌓여 있는 고객사의 제품을 온라인에 등록하면 자연스럽게 거래가 이뤄질 것으로 생각했지만, 현실은 그렇지 않았다.

지금까지 철강 온라인 플랫폼을 운영하면서 가격 위주의 거래 방식은 성공 가능성이 없다는 것을 뼈저리게 느꼈다. 고객들을 온라인 플랫폼으로 유입하기 위해서는 오프라인에서 불편했던 요인을 충족시켜야 하고, 온라인의 편리함이 동반되어야지만 중개거래가 활성화될 수 있는 요건을 갖춘 것이다.

그래서 과거의 실패 경험을 바탕으로 현재 이스틸포유에서 온오프라인의 장점을 최대화할 수 있도록 다양한 서비스를 제공하고 있다.

Q. 이러한 온라인 플랫폼에 대한 대표님 생각을 표현해 주는 문구가 ‘Steel As a Service’인 것 같다. 현재 이스틸포유는 고객들에게 어떤 서비스를 제공하고 있는가?

A. 고객들에게 제공하는 부가서비스를 ‘고도화’라고 표현한다. 

주문외 거래와 중개거래를 위한 기본적인 시스템 정비는 작년 8월에 이미 구축한 상태다. 여기서 멈추지 않고 지난해부터 중개거래 세분화, 제품의 다양화, 포스코 전문관, 주문판매 등 ‘1차 고도화’ 작업을 진행했고 올해 4월 작업을 마무리했다. 

올해 역시 ‘2차 고도화’를 진행 중이다. 고객사들의 불편한 사항들을 접수해 12월 말까지 우선순위를 정하여 해결해 나갈 예정이다. 이는 일회성으로 끝나는 것이 아니라 매년 진행하여 고객이 요구하는 철강 온라인 플랫폼 수준을 맞춰나갈 것이다.

대표적인 방법으로 CRM(Customer Relationship Management)과 SRM(Supplier Relationship Management)이 있다. 이처럼 구매자 평가와 공급자 평가를 거쳐 빅데이터 수집을 통해 고객들의 취향 분석, 고객사 등급 측정 등 다양한 서비스를 제공할 계획이다. 

Q. 그렇다면 대표님께서 생각하시는 가장 이상적인 온라인 플랫폼의 모습은 무엇인가?

A. 마케팅 자동화 시스템을 갖춘 온라인 플랫폼이라고 생각한다. 물론 이스틸포유에 제품이 등록되면 경매, 낙찰, 물류, 결제까지 온라인 플랫폼 안에서 해결되지만, 여전히 수많은 부분에서 사람의 손길이 필요한 상황이다. 

마케팅 자동화를 위해선 일단 빅데이터를 쌓는 것이 중요하다. 우선 데이터를 확보한 다음 AI 분석을 통해 고객 맞춤 마케팅 시스템을 개발하는 것이다. 현재 포스코의 AI 연구소와 협업을 진행하고 있으며 시스템 개발을 위해 지속적으로 투자할 예정이다.

Q. 최근 철강 온라인 플랫폼이 주목받고 있다. 대기업에서도 투자가 활발히 진행되는 중인데, 이러한 상황이 철강업계에 미칠 영향은?

A. 대기업의 철강 온라인 플랫폼 투자는 긍정적인 영향과 부정적인 영향이 공존하고 있다. 

철강산업을 흔히 파이프라인 구조로 비유한다. 오프라인 철강사는 1차 유통부터 소형 고객사까지 단계가 세부적으로 나뉘어 있기 때문이다. 따라서 소형 고객사가 수많은 단계를 건너뛰고 1차 대형 유통사로부터 물건을 살 수 없는 구조다. 

그러나 온라인 플랫폼 안에서는 가능한 일이다. 기존의 유통구조에 얽매이지 않고 수요자와 공급자의 조건만 일치한다면 자유롭게 거래가 가능한 것이다. 

이와 같이 철강 온라인 플랫폼이 활성화가 이뤄지면 중간에 위치한 유통업체의 입지가 줄어들 우려가 있다. 다만, 아직은 이를 걱정할 만큼 온라인 플랫폼 활성화가 이뤄진 것은 아니다. 실제 중간 유통업체의 고객들이 이탈된 실적도 없고, 평소대로 유지되고 있기 때문이다. 

Q. 한편 대기업의 철강 온라인 플랫폼 진입은 이스틸포유에게 부담으로 작용할 수도 있을 것으로 보인다. 이들과의 경쟁에서 우위를 차지할 수 있는 이스틸포유만의 강점은 무엇인가? 

A. 다른 기업의 온라인 플랫폼 같은 경우 자사 제품만 판매하는 것으로 알고 있다. 이스틸포유는 국내 철강 온라인 플랫폼 중 유일하게 중개거래 기능이 있다. 

지금의 중개거래 시스템 구축과 인프라를 형성하기까지 많은 비용이 소요됐다. 앞서 이야기한 것처럼 기업은 투자에 대한 단기간의 성과를 원한다. 철강 온라인 플랫폼의 경우 수익이 확실하게 보장된 사업이 아닌 만큼 경영진의 확고한 판단이 없으면 투자가 쉽지 않지만, 법인으로 독립하여 새로운 Biz 모델을 창출해 나가는 과정을 통해 경쟁사 대비 확실한 우위와 선점효과를 누리는 것이 강점이라 생각된다.  
 
또 하나의 경쟁력은 주문외 거래를 통한 안정적인 매출 수익 확보다. 이스틸포유의 경우 포스코의 주문외 제품을 직접 매입하여 경매 과정을 통해 판매하는 안정적인 프로세스가 있기 때문에 새로운 Biz 모델인 철강 중개거래를 꾸준하게 추진할 수 있는 기본적인 체력을 갖췄다. 

여기서 나온 수익을 통해 새로운 비즈니스 모델 개발에 투자하고 이를 통해 발전이 가능한 것이다. 따라서 자금력이 탄탄하지 않은 중소업체들이 온라인 플랫폼 사업을 통한 기본적인 매출구조 없이 초기 투자금이 많이 소요되는 철강 온라인 플랫폼 시장에 신규로 진입하는 것은 현재로서 어려운 상황이다. 

Q. 이스틸포유는 국내 철강 온라인 플랫폼 선두 주자로 꼽힌다. 향후 사업을 확장해서 해외 진출의 가능성도 열려있는 것이 아닌가?

A. 포스코의 강점이 베트남, 일본, 태국, 중국 등 이미 해외에 진출한 생산 기지가 많다는 점이다. 그러므로 현지에서 우리가 구축한 온라인 플랫폼을 심기만 한다면 해외 진출은 자연스럽게 뒤따를 것이다.

만약 포스코가 지금과 같은 그룹사가 없었다면 이스틸포유가 해외의 로컬기업들을 직접 찾아 영업과 마케팅을 통한 해외진출을 모색할 수밖에 없는데, 이러한 과정에서 투입되는 시간과 비용을 무시할 수 없다. 이에 지금처럼 인프라가 잘 갖춰진 상황에서 포스코 경영진의 판단만 뒤따른다면 해외 진출이 충분히 가능하다.

실제 지난해 베트남을 방문하여 온라인 플랫폼 진출에 대한 검토를 진행했었고, 중국에서도 온라인 플랫폼에 대한 관심도가 높아지고 있는 상황이다.

Q. 마지막으로 하실 말씀이 있다면?

A. 철강 온라인 중개거래 플랫폼과 관련해서는 국내에서 시도해 본 적이 없기 때문에 초기 이스틸포유의 플랫폼 디자인과 시스템의 전반적인 구축은 독자적인 아이디어로 진행할 수밖에 없었다. 

어느 정도 시스템에 대한 기본적인 틀을 갖춰 놓은 상태에서 작년 상반기 직원을 채용했다. 현재의 직원들은 SNS와 온라인 시스템에 특화된 인재들로 이러한 직원들이 기본적으로 구성된 시스템위에 아이디어를 추가하여 더욱 발전된 시스템을 완성해 나가고 있다. 

비록 처음에는 국내에 없는 프로세스를 아이디어만으로 구성하여 시작했지만, 이제는 직원들 함께 이스틸포유를 국내 최정상급 철강 온라인 플랫폼으로 도약할 수 있도록 노력할 것이다.