요즘 언론매체에 가장 시선을 끄는 M&A 딜은 단연 아시아나 항공의 경영권 지분 매각이다. 왜 아시아나항공의 대주주는 어렵게 면허를 획득하여 국제적 인지도를 확보한 알토란  같은 핵심 회사를 매각하여야만 했을까?

항공사 자체의 수익성 악화도 있지만, 그것보다는 무리한 대우건설과 대한통운 인수가 문제였다. 두 M&A의 공통점은 해당 대주주가 인수할 당시에는 수많은 경쟁자와 치열한 경합을 벌여서 고가인수 논쟁이 있었다는 것이다. 최고 인수가격 제시로 승자가 되었으나, 자신의 재무 능력을 초과한 인수로 불행한 결과를 초래하게 되는 것을 이른바 승자의 저주라 부른다.

왜 이런 일이 일어났을까? 대형 M&A 업무를 할 때 다양한 M&A 전문가들이 열심히 분석해서 합리적인 가격과 조건을 제시했을 텐데 말이다. 아이러니하게도 인수가격을 결정하는 순간에 비합리적인 감정, 즉 내가 반드시 이 경쟁에서 차점자와 최소 가격 차이로 이겨야 한다는 ‘오기’가 개입하는 경우가 흔하다.

특히, 대중들에게 널리 알려진 기업의 입찰이고 경쟁자가 여럿일 경우, 인수대상에 대한 깊이 있는 분석 대신 경쟁자의 예상 가격을 추정하는데 많은 시간을 쓰는 경우가 허다하다. 시간을 쓴다고 경쟁자 최고 의사결정자가 막판에 쓰는 가격을 알 수 있을까? 쓸데없는데 시간을 쓰는 일인데 말이다.

경쟁 입찰은 종업원 및 거래처 등 여러 이해관계자에게 논란을 일으켜 사업의 연속성에 문제를 일으킬 수 있는 단점에도 불구하고 매각가격을 최대한 높게 받기 위한 방법이므로, 솔직히 이야기하면, 시장도 아는 어느 정도 ‘망가진’ 대상이 대부분이다. 정말 좋은 인수대상은 대부분 비공개 딜 또는 시장에 알리지 않고 극소수의 잠재적 인수자들을 대상으로 하는 제한적 입찰을 통해 이루어지는 것이 일반적이다.

그럼 어떻게 이런 비공개 딜 기회를 얻을 수 있을까? 사업 다각화나 승계이슈 등 매각 가능성이 있는 기업을 찾고 이를 지속해서 모니터링하고, 왜 인수자가 가장 적합한지 매도자를 설득하게 하는 역량을 키우는 것이 핵심이다.

사전에 많은 시간을 투입해야 하고 때론 빠른 의사결정이 할 때는 주저함이 없어야 한다. 비공개 딜을 위해 이런 연습과 준비를 통해 얻는 과실은 경쟁 입찰을 통해 얻는 이익에 비할 바가 아니다. M&A는 준비되고 ‘영악한’ 인수자만이 승리하는 냉정한 분야임을 잊지 말아야 한다.