새해를 시작하면 온갖 국내외 기관에서 올해의 경제 및 주가 전망 외에 뜨는 산업과 지는 산업에 대한 분석을 쏟아낸다.

새롭게 부상하는 산업으로는 BBC(battery, biotechnology, chips)를 꼽으나, 일부 에너지 산업을 제외하고는 대부분 산업은 여전히 어렵게 보고 있다.

국내 선두권 대기업처럼 다양한 사업개발과 기획 능력을 갖춘 인적자원이 풍부하지 않은 중견 전통적 제조 기업 에게는 상기 BBC 같은 사업으로의 다각화는 현실성 없는 그림일 뿐이다.

여기서 선택의 문제에 직면한다. 내가 그동안 경험해 보지 않은 산업이더라도 향후 성장성이 높은 신산업에 어떤 밸류체인이던 참여하는 것이 맞을 지 아니면 기존 산업에서 비용 절감이나 추가 수익원 확보가 가능한 분야를 찾는 것이 맞을 지이다.

필자의 M&A 자문 경험상 대부분의 기업들은 신사업에 대해서는 과도하게 낙관적이나, 동종산업 내 기업에 대해서는 지나치게 보수적이다. 일면 이해 가는 면도 있다. M&A라는 게 기존사업의 한계를 벗어나고자 하는 의지에서 나온 시도가 많아 이미 많이 알고 있는 산업 내 기업은 단점이 더 쉽게 보일 수 있다. 

그러나 신산업 진출에 따른 높은 변동성보다는 기존 산업 내에서 안정적 성장이 중견 기업에게는 현실적이다. 과거 국내 M&A 사례를 검토해 보면 신사업 M&A에 있어 성공적인 사례보다는 실패사례가 수두룩하며 이는 중견기업으로 내려갈수록 심해진다. 

또한 기존 산업 내 M&A가 안 되는 이유는 서로에 대한 불신도 주요한 요인 중에 하나이다. 매수자 자신들이 하지 못한 것을 동종 산업의 경쟁사가 한 것에 대해 폄하 하고 발견된 문제점을 필요 이상으로 부각하는 편이고, 매도자는 인수자가 실제 인수보다는 기술이나 인력 유출을 목적으로 할 위험에 집착하기에 실제 M&A 성사가 쉽지 않다.

이 문제 해결은 준비된 인수자의 세련된 접근이 답이다. 인수자는 매도자의 우려를 안심시키는 신뢰를 보내야 하고 가치평가에 필요한 정보만을 선별해서 요청해야 한다. 

그리고 구두보다는 서면으로 주요 조건과 금액을 제시하는 절차를 낯설어해서는 안 된다. 또한 일반적 상식을 벗어나는 가치평가금액을 요구하면 그 이유를 차분하고 진지하게 경청하는 절차도 반드시 필요하다.

M&A는 서로 신뢰를 가지고 진행하는 업무이다. 조그마한 단기적 이익에 집착해서 상대의 신뢰를 깨면 해당 시장에서 다른 기회를 찾지 어려워질 것이다.