전국구 판매망 구축과 제품 다각화
비미주 지역 수출 비중 높일 것
신규 및 소규모 거래 대응력 향상

<편집자주> 동아스틸(대표 권병기)이 경기도 안산에 ‘파이프 센터’ 개설을 통해 새로운 도약에 나선다.

회사측에 따르면 22일부터 세아제강 안산공장에 '파이프 센터'를 도입한다. '파이프 센터는' 고로사의 가공센터를 강관사에 차용한 개념으로 제품 물류는 물론 절단가공 등 고객 접근성을 높이고자 도입하는 서비스다.

동아스틸은 광양에 위치해 있어 수도권 고객들의 접근성이 제한적인 한계를 가졌다. 강관은 제품 특성상 물류비의 영향을 많이 받는 철강재다.

동아스틸은 중형 구조용 각관부터 소형 각관까지 폭넓은 구색을 가지고 있더라도 대규모 물량이나 특정 아이템을 찾는 고객을 제외하고 수도권에서 편리한 거래를 할 수 없었다. 2018년말 법정관리를 조기 졸업하고 회사의 정상화를 위해 기존 고객들과 거래회복을 진행해왔지만 수도권 고객들과의 접근성은 지리적인 한계로 개선될 여지가 높지 않았다. 이에 수도권 중심부에 '파이프 센터'를 도입해 고객의 선택권을 확대시키고 편의를 증진시키기로 결정했다.

동아스틸의 파이프 센터는 먼저 월 5천톤 수준의 중소형 재고를 상시 준비하고 수도권 수요에 대응할 예정이다. 동아스틸 제품은 물론 다양한 구색을 공급할 수 있는 것은 또 다른 장점이라고 할 수 있다.

아울러 지리적 접근성이 개선되면서 생기는 장점으로 물류체계의 융통성이 개선되는 점도 있다. 과거 광양공장에서 공급되는 물량은 11~25톤의 대형트럭에 의존해 구매 고객들이 대형 물량을 구매했다. 하지만 파이프 센터 개설로 5톤 이하 차량을 통한 접근이 가능해 수시로 소량 물량을 구매하는 고객들의 편의성이 확보될 것으로 기대하고 있다.

동아스틸의 파이프 센터 개설과 관련해 설인수 영업팀장과 만나 운영방안과 향후 계획에 대해 들어봤다.

<동아스틸 설인수 영업팀장 인터뷰>

 

“파이프 센터 운영 통해 신규 및 소규모 거래 확대”

Q 동아스틸은 지난 2018년 8월 세아그룹 계열로 편입됐다. 동아스틸의 전반적인 운영 상황은?

A 동아스틸은 부실화 전 내수 7~8천톤/월 + 수출 1~2천톤/월 수준 유지하고 있다. 부실화 이후 수출물량이 감소하는 등 7~8천톤/월까지 판매량이 하락하였으나, 법정관리 조기종결 이후 수출을 포함해 1.3만톤/월 까지 매출량을 늘렸고, 미국 수출규제 등으로 수출량이 급감한 이후에도 월 1만톤 수준을 유지하고 있다.

광양공장은 1/2공장내 불용자산을 제외한 5개의 조관기 및 1개의 C형강 제조설비, 2대의 컬러 도장기를 운영하고 있으며 수주량에 따라 설비별로 2근 혹은 1근 연장 근무조를 편성했다. 경쟁력이 낮은 것으로 평가했던 CGL라인은 매각을 통해 운전자금으로 편입 시켰으며, 자산 운용 합리화 차원에서 설비 합리화, 불용자산 처리 등을 지속적으로 실시하고 있다.

법정관리 이후 회생채권 및 공익채권을 지정된 시기에 맞춰 변제(조기변제)하였고, 20년부터 금융거래를 재개할 예정으로 정상법인으로써 자금 환경은 개선 중이다. 생산량과 판매량 증가에 따라 정상화 속도가 더 빨라질 것으로 예상된다.

파이프 센터 운영을 통해 5천톤 수준의 물량을 수도권에 공급하고자 하고 있는데 이는 현재기준으로 생산량을 50% 이상 높였다. 이를 통해 설비 가동률을 높이는 동시에 매출과 수익성을 개선시킬 계획이다.

 

Q 동아스틸의 ‘안산 파이프 센터’를 11월 15일부터 정식 오픈한다. 파이프 센터를 어떠한 방식으로 운영해 나갈 계획인지?

A 첫째 기존 동아스틸은 광양에 위치하고 있다. 남부권 수요처들에 대해서는 지근거리에서 영업, 물류 측면에서 좋은 서비스를 제공하고 있다. 수도권 거래처들의 경우 물류비를 감쇄할 수 있는 대형 물량에 대해서 동아스틸과 거래해 왔다.

둘째, 동아스틸은 국내 수요에 대응하는 대부분의 구색을 갖춘 업체로 특히 중형각관을 생산하고 있어, 원거리에 불구하고 수도권 수요자들은 특정 아이템을 거래하면서 추가 물량을 거래를 해왔다.

동아스틸은 이러한 지리적인 한계로, 매출증대에 어려움이 있는 것과 동시에 고객들도 당사에 대한 제한적인 접근성을 가져왔다.

동아스틸 수도권 파이프 센터는 이러한 고객의 불편을 해소하기 위한 수도권내 전초기지로 역할을 할 것을 기대하고 있다.

먼저, 동아스틸의 소구경에서 중구경 제품까지 다양한 제품을 활용할 수 있어 선택의 폭이 넓어질 수 있다. 제품 구매시 구색도 다양하게 가져갈 수 있게 될 것이다. 그리고, 기존 설비에서 생산하지 못했던 원형관 구조관 제품의 경우 별도로 구매해야 했다. 하지만 세아제강의 원형관 구조관이 파이프 센터에 함께 위치하게 되므로 구매횟수도 편리하게 가져갈 수 있다.

안산의 지리적인 인접성은 또 다른 이점을 가져다준다. 기존 11~25톤 트레일러 물량으로 거래했던 것을 5톤 트럭을 활용해 수요처의 물류적인 부담을 경감시킨다. 동시에 당일 배송 기회가 많아지므로 유통 수요가들의 긴급대응력도 같이 향상시킬 수 있다.

파이프 센터는 약 5천톤의 재고를 바탕으로 운영될 계획이며, 수도권 거래처를 주로 대응하게 될 것으로 기대한다. 수도권 고객들에 대한 영업 채널을 확대하고자 하는 부분이지만, 기존 남부권 거래처들에 대한 서비스도 같이 향상될 수 있도록 노력할 계획이다.

Q 최근 구조관 시장에서 고객사를 확보하기 위해 제품 포트폴리오가 어느 때보다 중요한 시점이다. 동아스틸의 제품 포트폴리오에 대해 설명해준다면?

A 동아스틸은 국내에서 사용되는 대부분의 소경에서 중구경까지 모든 각관제품(15R~200R)을 생산하고 있다. 세아제강그룹에 편입되면서 향후 수요 변화에 맞춰 제품개발, 설비투자 여력을 갖췄다.

파이프 센터를 통해서 기존 각관 제품은 물론 원형관 구조관 및 대형각관(250R~400R)에 이르는 세아제강 제품과의 연계 및 Hot-Dip방식의 아연도금 서비스도 제공할 수 있다.

또한 파이프 센터는 시험적으로 절단기를 보유해, 고객이 원하는 절단가공 서비스에 대응하고 향후 추가적인 수요처 니즈에도 부응할 계획이다.

Q 기존 세아제강의 구조관 판매팀과 동아스틸 영업팀으로 양분화돼 있던 구조관 판매를 동아스틸로 일원화시킨다. 이번 조직개편은 어떠한 내용을 담고 있는지?

A 세아제강은 오랜 기간 동안 배관재와 구조관 사업을 병행해 왔다. 에너지용 강관 등 제품 포트폴리오를 확장하면서 동시에 담당 조직도 다양하게 운영했다. 이에 따라 각각의 제품군과 그 수요시장은 나름의 특성을 가지고 있으며 요구사항도 다르다.

에너지용 강관은 프로젝트 성향이 강하고 기본적으로 수출용 아이템이며 배관용 강관은 전문화된 수요처가 대량으로 구매하는 아이템이다.

반면 구조관은 소규모의 다수 거래처가 다품종 소량 구매를 하는 아이템으로 한 강관사에서 모든 제품군을 대응 하는 것은 수요시장 다변화에는 유리하게 대응할 수 있으나, 효율적인 운영의 묘를 찾는 점에서는 어려움이 많았다.

이런 고민을 해소하고 구조관 사업을 전문화 하고자 2017년 동아스틸 인수를 결정했다. 시장의 갑작스러운 혼란을 막기 위해 일정기간 세아제강과 동아스틸이 구조관 사업을 병행해서 운영해왔다.

이후 동아스틸로 영업조직을 개편한 것은 안으로는 세아제강의 제품 전문화 방향에 따른 것이고 밖으로는 구조관 수요처에서 채널선택에 따른 혼란을 줄이고 효율적으로 구매활동을 할 수 있도록 기존 계획을 실행한 것이다. 제품의 빠른 회전과 다양한 구색의 공급이 필요한 구조관 시장의 특성상 외주 생산을 하기보다는 자기 생산제품을 우선적으로 공급하는 부분이 필요하다.

하지만 수요처가 이러한 변화를 받아들일 수 있도록 아이템에 따라 세아제강과의 거래를 당분간 가능하도록 대응조직을 준비하고 있다.

Q 지난 2016년~2017년과 달리 2018년~2019년은 구조관 업계가 적자 판매 구조에서 벗어나지 못하고 있다. 이러한 상황을 극복하기 위한 방안은 무엇인지?

A 수요 감소와 구조관 업체들의 투자과잉, 수출시장 악화에 따른 일부 수출업체의 내수시장 확대 등으로 구조관 시장의 수익성이 18년 들어 크게 악화되고 있는 것이 사실이다.

동아스틸은 크게 세가지 관점에서 적자구조를 벗어나고자 노력하고 있다.

첫째는 체계적인 관리역량 강화를 통한 숨은 Loss를 방지하고, 이를 통해 근본적으로 경쟁력 있는 체질을 갖고자 한다.

둘째로 미국과 미국 이외 지역의 수출 비중을 높여 국내 시장의 수요둔화를 감쇄하고자 한다.

셋째로 조관사로서 매력을 느낄 수밖에 없는 대형 물량 거래 보다는 신규 및 소규모 거래에 대응하여 매출의 다양성을 확대할 계획이다.

제품측면에서는 세아제강 R&D센터를 통해 구조체에 대한 데이터 및 제품향상, 응용제품 개발 등 부가가치 높은 제품과 서비스를 갖출 것이다.